VMVT Club

Συμβουλές marketing

Σε μια προσπάθεια υποστήριξης των μελών του, το VMVT Club δημοσιεύει άρθρα επιλεγμένης ομάδας Marketeers και Συμβούλων Επιχειρήσεων προκειμένου να βοηθήσει, να αναπτύξει και να αφυπνίσει τις επιχειρήσεις στην ανάπτυξη.

Εδώ αναρτώνται προτάσεις, νέα δεδομένα, αποτελέσματα συνεδρίων που έχουν σχέση με την εξέλιξη του τεχνικού κλάδου, εκπαιδευτικά προγράμματα, σεμινάρια, συγκριτικά στοιχεία και άλλα.

Οπωσδήποτε τα μέλη μας μπορούν και πρέπει να αποστέλλουν άρθρα που εντοπίζουν και θεωρούν ότι είναι απαραίτητο να δημοσιευθούν.

Μείνετε συντονισμένοι!


 Data πελατών. Το μυστικό της επιτυχίας!

Τι σας έρχεται στο μυαλό ακούγοντας την πρόταση «Data πελατών»; Αν φαντάζεστε μία λίστα στο excel, όπου εκεί αναγράφονται τα στοιχεία επικοινωνίας του πελατολογίου σας, μάλλον είναι επιβεβλημένο να διαβάσετε προσεκτικά το παρακάτω άρθρο και να ανακαλύψετε ένα αδρανοποιημένο εργαλείο επιτυχίας που σίγουρα και εσείς διαθέτετε αλλά δεν το χρησιμοποιείτε!

Data Clients

Ως Data πελατών ορίζουμε όλη εκείνη την πληροφόρηση που δίνει απαντήσεις σε μία σειρά ερωτημάτων, όπως:

Γιατί οι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν από τη δική μου επιχείρηση;

• Γιατί οι περισσότεροι πελάτες μου δεν είναι από την πόλη μου;

• Άραγε ποιες ηλικίες πελατών προτιμούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου;

Αυτά είναι κάποια ενδεικτικά ερωτήματα τα οποία πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει κάθε επιχειρηματίας που θέλει να γνωρίζει εις βάθος τη δουλειά, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του. Για να το καταφέρει αυτό, πρέπει να συλλέγει όλες εκείνες τις πληροφορίες που με τα κατάλληλα μέσα και εργαλεία του σύγχρονου μάρκετινγκ θα μετουσιωθούν σε πραγματικές πωλήσεις και όχι μόνο. H Data πελατών δε μας βοηθάει μόνο στο να αυξήσουμε τον τζίρο μας προσφέροντας με στοχευμένο τρόπο τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας στο καταναλωτικό κοινό που τα επιθυμεί, αλλά μας βοηθάει στο να βελτιώσουμε το επίπεδο αυτών που προσφέρουμε, τη λειτουργία μας σαν επιχείρηση, να ανακαλύψουμε νέα πεδία δραστηριοποίησης, να αυξήσουμε την εταιρική μας αναγνωρισιμότητα κτλ. Στην πραγματικότητα η Data πελατών αποτελεί μια δεξαμενή πολλών διαθέσιμων τρόπων ανάπτυξης και εξέλιξης της επιχείρησής σας η οποία αν αξιοποιηθεί σωστά, σας οδηγεί στην επιτυχία.

Πως ξεκινάω;

Αν μέχρι εχθές πιστεύατε πως ο δικός σας ρόλος ή του προσωπικού σας, σταματάει στο σημείο μία επιτυχημένης πώλησης, ήρθε η ώρα να αναθεωρήσετε. Πλέον, εκτός από την πώληση πρέπει να σας ενδιαφέρουν και οι πληροφορίες που θα αντλήσετε από τον πελάτη, τόσο κατά τη διάρκεια της πώλησης όσο και μετά! Με τη βοήθεια της τεχνολογίας είναι πολύ εύκολο πλέον να έχουμε ερωτηματολόγια και έρευνες που μπορούν να απαντηθούν μέσω email από τους πελάτες σας. Αυτό όμως δεν αρκεί. Από τη στιγμή που θα πάρετε την απόφαση να συγκεντρώσετε μία Data πελατών σας, θα πρέπει να οργανωθείτε! Ξεκινήστε προσδιορίζοντας τους λόγους που θέλετε να έχετε αυτές τις πληροφορίες. Ενημερώστε και καταρτίστε το προσωπικό σας με τις κατάλληλες ερωτήσεις κλειδιά που θα απευθύνουν στις κατ” ιδίαν επαφές τους με τους πελάτες. Δημιουργήστε όσο το δυνατόν πιο στοχευμένα ερωτηματολόγια που θα επικεντρώνονται σε ακρίβεια στα δεδομένα που θέλετε να συλλέξετε. Αναδιαμορφώστε τον γενικότερο τρόπο λειτουργίας σας, εντάσσοντας την παράμετρο Data πελατών, στην επιχειρηματική σας καθημερινότητα. Για παράδειγμα, αν μέχρι εχθές αντιμετωπίζατε έναν δυσαρεστημένο πελάτη σας ένα «πρόβλημα» που σας αποσπά από τη δουλειά σας και σας καταναλώνει χρόνο, αντιμετωπίστε τον σήμερα σαν μία περίπτωση άντλησης πληροφοριών που ίσως σας γλυτώσει από τέτοιες αντίστοιχες μελλοντικές περιπτώσεις. Μην ξεχνάτε πως στόχος σας είναι να συγκεντρώσετε αληθινές, ρεαλιστικές πληροφορίες που θα ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Σκοπός σας είναι να γίνεται καλύτεροι! Επιδιώξτε την αλήθεια ακόμη και αν ηχεί δυσάρεστα στα αυτιά σας.

Κλείνοντας, θα ήθελα να τονίσω πως στις μέρες μας, η Data πελατών δεν αποτελεί μία πολυτέλεια που μέχρι εχθές ήταν προνόμιο μόνο μεγάλων επιχειρήσεων και εταιρειών, καθώς πλέον αποτελεί μια επιβεβλημένη ανάγκη για κάθε επιχείρηση ανεξάρτητα από το μέγεθός της. Αυτό που θα πρέπει να έχετε στο μυαλό σας, είναι να μπορέσετε να αντιληφθείτε αυτή την ανάγκη και να την εφαρμόσετε ή να εμπιστευθείτε κάποιον ανεξάρτητο συνεργάτη, να το κάνει για εσάς. Βλέπετε, πολλές φορές είναι απαραίτητο κάποιος τρίτος να θέσει τα σωστά ερωτήματα και πολύ περισσότερο να μπορεί να αξιολογήσει τα αποτελέσματα των ερευνών σας, φιλτράροντας αυτά που πραγματικά έχουν σημασία για εσάς και μπορούν να σας οδηγήσουν στην επιτυχία!

Δημοσίευση: 06/10/16 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/


 


 Αντισταθείτε στον πειρασμό της πιεστικής πώλησης!

Πολλές φορές η ανάγκη να πουλήσουμε γρήγορα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, μας οδηγούν στην πλέον αναποτελεσματική μέθοδο πώλησης. Την πιεστική πώληση! Σε έναν λανθασμένο δηλαδή τρόπο επικοινωνίας, ο οποίος όχι μόνο δε φέρνει τον πελάτη πιο κοντά στην αγορά του αγαθού που επιθυμεί αλλά αντιθέτως τον φοβίζει και τον αποτρέπει να προβεί στην αγορά αυτού!

τεχνικές πωλήσεων

3 Tips λοιπόν για καλύτερες, αποδοτικότερες και πιο άμεσες πωλήσεις χωρίς άγχος, για καμία από τις δύο εμπλεκόμενες πλευρές!

1. Η σωστή πληροφόρηση επιταχύνει την πώληση!

Ένας σωστά ενημερωμένος πελάτης, βρίσκεται πολύ πιο κοντά σε μία επιτυχημένη

πώληση από εκείνον ο οποίος δεν έχει λάβει τις πληροφορίες που χρειάζεται αναφορικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που τον ενδιαφέρει να αποκτήσει. Κάθε πελάτης όταν εμπλέκεται στη διαδικασία της πώλησης, βρίσκεται σε αμυντική θέση, θεωρώντας πως ο πωλητής επιδιώκει να τον ξεγελάσει. Αυτή η άμυνα του πελάτη όταν συνδυαστεί με τη λανθασμένη ή ελλιπή ενημέρωση από μεριάς σας, τότε στην καλύτερη περίπτωση οδηγεί στη χρονική καθυστέρηση της πώλησης για να μην πούμε καλύτερα στην πλήρη απώλεια μίας πώλησης που θα μπορούσατε να έχετε επιτύχει. Δώστε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται ο πελάτης, λύστε του τις όποιες απορίες έχει, αναδείξτε τις υπηρεσίες σας και μη φοβηθείτε την ευθεία σύγκριση με τον ανταγωνισμό. Όταν γνωρίζετε καλά το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τότε μπορείτε και να το επικοινωνήσετε σωστά.

2. Αξιοποιήστε τη χρονική αναγκαιότητα!

Πολλές φορές πρέπει να αναδεικνύουμε στον πελάτη την αναγκαιότητα για την απόκτηση ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας σε συνάρτηση με την εκάστοτε χρονική περίοδο. Για παράδειγμα, ο Σεπτέμβριος είναι ο μήνας των εγγραφών για όλες τις επιχειρήσεις που προσφέρουν εκπαιδευτικές υπηρεσίες. Θα πρέπει λοιπόν να αναδείξετε με ήρεμο τρόπο προς τον πελάτη την αναγκαιότητα να αποφασίσει όσο το δυνατόν το συντομότερο για το αν θα εμπιστευθεί τις υπηρεσίες σας σήμερα ή αν θα προτιμήσει να συνεχίσει την έρευνα αγοράς χάνοντας έτσι πολύτιμο χρόνο. Για παράδειγμα, την ώρα που και άλλοι ενδιαφερόμενοι σαν και αυτόν έχουν ήδη καταλήξει στην απόφασή τους, οργανώνοντας χωρίς πίεση το χρόνο και τις υποχρεώσεις τους αρκετά νωρίτερα, ο αναποφάσιστος πελάτης καθυστερώντας την ένταξή του σε κάποιο τμήμα, περιορίζει θεαματικά τις επιλογές του π.χ. για το ωράριο μαθημάτων που θα μπορούσε να επιλέξει και τώρα πλέον δεν μπορεί λόγω περιορισμένης διαθεσιμότητας.

3. Προσφέρετε μεταπωλητικές λύσεις!

Πολλές φορές συμβαίνει η πώληση να καθυστερεί, να αναβάλλεται ή και να ακυρώνεται από παράγοντες που αφορούν τα επόμενα βήματα αυτής. Με απλά λόγια μπορεί να έχετε καταφέρει να πείσετε τον πελάτη για την αναγκαιότητα της απόκτησης αυτού που του προσφέρετε και ενώ όλα δείχνουν πως έχετε επιτύχει την πώληση, εκείνη να «μπλοκάρει» από κάποιο ερώτημα που αφορά τα επόμενα βήματα που θα πρέπει να κάνει ο πελάτης για την αξιοποίηση αυτού που του πουλήσατε! Τα διλλήματα που έχει ο πελάτης δεν περιορίζονται μόνο στο πως θα αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που τον ενδιαφέρει αλλά επεκτείνονται στον τρόπο και το χρόνο που θα τα αξιοποιήσει. Πρέπει να είστε σε θέση να του επικοινωνήσετε όλα τα βήματα που θα ακολουθήσουν την αγορά που θα προβεί. Χρόνος παράδοσης προϊόντος ή έναρξη χρήσης μιας υπηρεσίας, τυχόν αναγκαίες προετοιμασίες που πρέπει να γίνουν από πλευράς του ώστε να αξιοποιήσει αυτό που αγόρασε κτλ.

Δημοσίευση: 05/10/16 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/



Αξίζει πραγματικά να δουλέψετε για την οικογενειακή σας επιχείρηση;

Έχει συζητηθεί πολλές φορές το πόσο σημαντική είναι για την ελληνική και όχι μόνο, οικονομία, η συμβολή των οικογενειακών επιχειρήσεων. Σε κάθε περίπτωση η εξέλιξη της οικογενειακής επιχείρησης έχει τρείς δρόμους: την διαδοχή, την πώληση ή την ρευστοποίηση με τα αντίστοιχα ερωτήματα που δημιουργούνται: «από ποιον», «σε ποιον» και «πόσο».

οκογενειακές επιχειρήσεις Θέμης Σαρανταένας

Με άλλα λόγια η ύπαρξη μιας οικογενειακής επιχείρησης δεν προϋποθέτει απαραιτήτως την μεταβίβασή της στον/ην νεότερο/η της οικογένειας. Αν η οικογένειά σας διαθέτει οικογενειακή επιχείρηση και είστε ο πιθανός διάδοχος είναι σημαντικό (και απαραίτητο) ο επιχειρηματικός δρόμος που ανοίγεται μπροστά σας επιχείρησης, να είναι εκείνος που ταιριάζει στις βλέψεις και τους στόχους που έχετε θέσει. Βλέπετε, κάποιες φορές ο δρόμος που φαντάζει ως ο πλέον γρήγορος δε σημαίνει πως θα είναι και ο ευκολότερος!

Τα πλεονεκτήματα του να εμπλακεί κάποιος με την επιχείρηση της οικογένειάς του, είναι ομολογουμένως πολλά και αρκετά δελεαστικά αν αναλογιστεί κανείς τα βήματα που θα πρέπει να κάνει ως ένας επιχειρηματίας που ξεκινάει μόνος του «από το μηδέν», όπως χαρακτηριστικά συνηθίζουμε να λέμε. Καταρχάς πρόκειται για μία επιχείρηση η οποία είναι «στρωμένη». Αυτό είναι θετικό. Έτσι; Λάθος! Δεν είναι πάντα θετικό.

Αναλαμβάνοντας μία οικογενειακή επιχείρηση, εκτός από το πελατολόγιο, τους προμηθευτές, τον εξοπλισμό, τη φήμη και όλα τα υπόλοιπα στοιχεία που συνοδεύουν τη μέχρι τώρα πορεία της, αναλαμβάνετε και κάτι άλλο. Παίρνετε σαν παρακαταθήκη και το μέχρι τώρα τρόπο λειτουργίας της. Μία επιχείρηση λειτουργεί με έναν τρόπο που είτε είναι καλός είτε είναι κακός, είναι ο οικείος εκείνος τρόπος που έχουν συνηθίσει τόσο τα μέλη της οικογένειας όσο και οι πελάτες της επιχείρησης. Έχετε την υπομονή, την επιμονή αλλά και τη στρατηγική για να αλλάξετε εκείνα τα σημεία της επιχείρησής τα οποία πιστεύετε πως πρέπει να αλλάξουν; Απαιτείται προσπάθεια και ψυχικό σθένος για να αλλάξετε μια ήδη διαμορφωμένη κατάσταση και πολύ περισσότερο τη φιλοσοφία μιας παλαιότερης γενιάς που μέχρι τώρα είχε τον έλεγχο της κατάστασης. Της γενιάς των γονέων (πρεσβυτέρων) σας! Παράλληλα, έχετε εκείνες τις ιδέες, τη διάθεση αλλά και την ενεργητικότητα να αποδείξετε πως μπορείτε διαχειριστείτε με επιτυχία αυτό που με κόπο έχτισαν οι δικοί σας; Θα εμπλακείτε με την οικογενειακή σας επιχείρηση επειδή νιώθετε ανασφάλεια για να κάνετε το δικό σας επιχειρηματικό βήμα ή επειδή έχετε μάθει να αγαπάτε τη συγκεκριμένη δουλειά; Αυτά είναι κάποια ενδεικτικά ερωτήματα που θα πρέπει να απαντήσετε στον εαυτό σας πριν εμπλακείτε με την οικογενειακή σας επιχείρηση και για να διασαφηνίσουμε ακόμη περισσότερο τα συν και τα πλην μίας τέτοιας προοπτικής, κάντε το βήμα μόνο αν:

  • Γνωρίζετε, αγαπάτε και σας ενδιαφέρει πραγματικά το αντικείμενο της επιχείρησης.
  • Θέλετε να αξιοποιήσετε όλα τα πλεονεκτήματα που έχει μία εδραιωμένη επιχείρηση.
  • Επιθυμείτε να φτάσετε σε έναν στόχο που έχετε θέσει, χωρίς να χρειάζεται να ξεκινήσετε από τις βάσεις μιας νέας επιχείρησης.
  • Μπορείτε να διαχωρίσετε τα επαγγελματικά θέματα από τα οικογενειακά και να θέσετε τα όρια που χρειάζονται.
  • Αντιμετωπίσετε την επιχείρηση με τη συνέπεια και τον επαγγελματισμό που θα δείχνατε και σε μια ξένη εργασία.

Μην το κάνετε αν:

  • Δεν είσαστε έτοιμοι να έρθετε κάποιες φορές σε αντιπαράθεση με πρόσωπα που αγαπάτε.
  • Έχετε την εσωτερική ανάγκη να δημιουργήσετε κάτι αμιγώς δικό σας και δε θέλετε να εγκλωβιστείτε σε κάτι που δε σας εκφράζει.
  • Το κάνετε καταναγκαστικά, οδηγούμενοι από συναισθήματα ανασφάλειας για την αγορά και τις επιλογές που έχετε.
  • Έχετε κουραστεί από την άμεση ή έμμεση επαφή που μέχρι τώρα είχατε από την οικογενειακή επιχείρηση.
  • Γνωρίζετε εξαρχής πως μέσα στην οικογενειακή επιχείρηση, κάποια πράγματα δεν πρόκειται να αλλάξουν όσο και αν προσπαθήσετε.

Σε μία οικογενειακή επιχείρηση ισχύει ακριβώς το ίδιο πράγμα που ισχύει για κάθε εργασία. Πρέπει να νιώθετε καλά με τον εαυτό σας και το επαγγελματικό αντικείμενο που έχετε αποφασίσει να δραστηριοποιηθείτε. Το ότι σας ανοίγεται μέσω της οικογενειακής σας επιχείρησης ένας δρόμος, δε σημαίνει κατ” ανάγκη πως είναι εκείνος που πρέπει να ακολουθήσετε. Ο μόνος δρόμος που σας ταιριάζει, είναι εκείνος που σας κάνει ευτυχισμένους και κατ” επέκταση δημιουργικούς και παραγωγικούς!

Δημοσίευση: 01/10/16 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/



 Ένα σημαντικό λάθος Marketing από τους Ελεύθερους Επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών

Για να μετατρέψετε έναν άγνωστο σε χαρούμενο πραγματικό πελάτη είναι μια διαδρομή με αρχή, μέση και τέλος, δεν γίνεται τυχαία.

Οι περισσότεροι όμως επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών προσεγγίζουν την προώθηση της δουλειάς τους και την προσέλκυση νέων πελατών με λάθος τρόπο.

Αυτό που κάνουν είναι να εφαρμόζουν διάφορες “ωραίες ιδέες” Marketing που βρίσκουν στο Internet ή τους προτείνουν φίλοι και γνωστοί.

Θα πρέπει όμως να γνωρίζετε ότι το πρόβλημα δεν είναι οι ιδέες.

Όλες οι ιδέες μπορούν να δουλέψουν – και όλες μπορούν να αποτύχουν!

Το πρόβλημα είναι ότι αποτελούν μεμονωμένες και αποσπασματικές κινήσεις!

Οι καλές ιδέες δεν είναι ποτέ αρκετές.

Το μυστικό για να κερδίσετε νέους πελάτες και η δουλειά σας να “πιάνει τόπο” είναι να δημιουργήστε ένα “πλαίσιο Marketing» μέσα στο οποίο θα εντάξετε τις “ιδέες” σας.

Όλη η φιλοσοφία στηρίζεται στην ανθρώπινη συμπεριφορά και τρόπο σκέψης.

Την διαδρομή αυτή (με αρχή, μέση και τέλος) ανέλυσε ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon σε 3 ΣΤΑΔΙΑ (και 6 Βήματα) και ουσιαστικά απαντάει στην ερώτηση που έχει κάθε φορά ο πελάτης στο μυαλό του και μπορείτε να δείτε στο παρακάτω σχήμα.

marketing-paroxis-ypiresion-epixeirein-3-emotional-stages

Τα 3 Στάδια ενός πλαισίου Marketing για τους Ελεύθερους Επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών

Η 1η Ερώτηση που έχει κάποιος όταν δει το μήνυμα σας (σε διαφήμιση, στο Facebook, στο ραδιόφωνο, οπουδήποτε..) είναι: Αξίζει να δώσω την Προσοχή μου; Με ενδιαφέρει;

Κάντε τον υποψήφιο πελάτη να απαντήσει ΝΑΙ στην ερώτηση αυτή και έχετε ήδη κάνει ένα σημαντικό βήμα για να πετύχετε την πώληση.

Εάν δεν καταφέρετε να τραβήξετε την Προσοχή και το Ενδιαφέρον σε αυτό που πουλάτε τότε ο πελάτης θα στρέψει αλλού την Προσοχή του.

Τώρα όμως έχει μια νέα ερώτηση: Κάνεις αυτά που λες; Μπορώ να σε εμπιστευθώ; 

Αυτή είναι η επόμενη ερώτηση που έχει κάποιος αφού τραβήξουμε το ενδιαφέρον του.

Αυτόματα θα σκεφτεί εάν μπορεί να εμπιστευθεί εσάς για να του «παραδώσετε» την λύση.

Εάν στο μυαλό του ΔΕΝ δημιουργθεί ένα μεγάλο ΝΑΙ δεν πρόκειται να συνεχίσει παρακάτω. Όταν σκεφτεί «ωραία, αυτός εδώ κάνει αυτά που λέει» έχει μια νέα ερώτηση.

Ταιριάζει αυτή λύση σε εμένα; Τι μου προτείνεις (και πόσο κοστίζει);

Και αυτή είναι η 3η Ερώτηση που έχει σταδιακά κάποιος στο μυαλό του.

Εάν εδώ απαντήσει ΝΑΙ τότε συγχαρητήρια ..έχετε κερδίσει έναν νέο πελάτη!

Δημοσίευση: 15/09/15 – vmvtclub

πηγή: http://epixeirein.gr/


Πως θα αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας

 Κοιτάζοντας την βιβλιοθήκη μου, έπεσε το μάτι μου στο “Getting everything you can out of all you’ ve got ” (2000), του Jay Abraham, ο οποίος θεωρείτε, και όχι αδίκως, guru στο χώρο του marketing. Αν και περάσανε 8 χρόνια από τότε που γράφτηκε, οι τεχνικές marketing που περιγράφει, ισχύουν σε μεγάλο βαθμό ακόμα και σήμερα! Σε ένα κεφάλαιο του βιβλίου, ο Jay Abraham, περιγράφει τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αναπτύξει την επιχείρηση του. Και επειδή η προσέγγιση του είναι πολύ ενδιαφέρουσα, περιγράφω παρακάτω τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αυξήσει τα έσοδα στην επιχείρηση του.

Οι τρεις τρόποι που μπορείτε να εφαρμόσετε για να αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας, είναι:

1ον Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
2ον Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
3ον Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας

Σκεφτείτε το εξής παράδειγμα: Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες. Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς. Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 2 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 100 x 2 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα. Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη θα έχετε 26.620 ευρώ (110 x 110 x 2,2) , δηλαδή 33% περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, θα φτάσετε τα 39.062 ευρώ. Σχεδόν τα διπλάσια!! Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους και αυξάνονται με γεωμετρική πρόοδο. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.

1ος τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουνε δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά. Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια. Βελτιώνοντας ίσως κάποια πράγματα στην εκστρατεία marketing, αλλά και στην τελική πώληση, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες σας.

2ος τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα για την κάθε αγορά του. Για να αυξήσετε την μέση συναλλαγή, μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Επίσης μπορείτε να πουλήσετε στον πελάτη ένα καλλίτερο προϊόν από αυτό που αρχικά επέλεξε. Για παράδειγμα. Αν έχει πρόθεση να αγοράσει μια τηλεόραση 29 ιντσών, εσείς μπορείτε να του προτείνετε μια άλλη 32 ιντσών flat screen, δίνοντας του να καταλάβει τα οφέλη που θα έχει, παρόλο που θα δώσει κάτι παραπάνω. Προσπαθήστε επίσης να πουλήσετε παράλληλα και ένα άλλο συμπληρωματικό προϊόν πάνω σε αυτό που επέλεξε ο πελάτης σας. Ένα home cinema για παράδειγμα.

3ος τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Μην κάθεστε και περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν ξανά για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Προτείνετε τους να έρθουν ξανά για να δουν από κοντά και να δοκιμάσουν τα νέα προϊόντα που διαθέτετε, ή τις νέες παραλαβές που μόλις έφτασαν. Θα πρέπει με κάποιον τρόπο να φέρνετε ξανά και ξανά τους πελάτες μέσα στο μαγαζί σας. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.

Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας. Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα. Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον. Προτείνετε νέες λύσεις. Αναπτύξτε ένα νέο διαφημιστικό πλάνο για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες. Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Φέρτε τον ξανά πίσω!

Δημοσίευση: 10/09/15 – vmvtclub

πηγή: http://epixeirein.gr/


4 μαθήματα από την Maya Angelou για κάθε επαγγελματία

Πριν λίγες εβδομάδες έφυγε από την ζωή η Maya Angelou, η πολυβραβευμένη λογοτέχνιδα και ποιήτρια που είχε τιμηθεί με περισσότερα από 50 βραβεία, μεταξύ αυτών και με το προεδρικό Μετάλλιο της Ελευθερίας.

Η ίδια είχε πέσει θύμα διακρίσεων και ρατσισμού και κατάφερε με τα κείμενά της, την προσωπικότητά της και την σοφία της να εμπνεύσει πολύ κόσμο. Η κληρονομιά που μας άφησε, προσφέρει αρκετή έμπνευση για κάθε άνθρωπο. Στο πλαίσιο αυτό σας παρουσιάζω 4 μαθήματα που με δίδαξε με τα κείμενα της η Angelou, και μπορούν να αποτελέσουν έμπνευση για κάθε επαγγελματία, όπως αποτέλεσαν για μένα.

Maya-Angelou

Μάθημα 1: Μην κάνεις κάτι απλά καλά. Κάντο ΠΟΛΥ καλάΑκούμε συχνά πως πρέπει να ακολουθούμε αυτό που αγαπάμε. Και αυτό δεν είναι λάθος. Η Angelou είπε «Μπορούμε να γίνουμε άριστοι και ικανοί μόνο σε κάτι το οποίο αγαπάμε αληθινά. Μην θέτετε τα χρήματα ως πρωταρχικό σας στόχο. Αντίθετα κυνηγείστε αυτά που πραγματικά αγαπάτε να κάνετε, και τότε, κάντε τα τόσο καλά που οι άλλοι δεν θα μπορούν να πάρουν τα μάτια τους από πάνω σας.»Με κάθε αλλαγή (μικρή ή μεγάλη) κάνουμε μια νέα αρχή. Είναι η ευκαιρία μας να θέσουμε εκ νέου τις βάσεις και τους όρους και να τολμήσουμε να δοκιμάσουμε να δραστηριοποιηθούμε σ” αυτό που αγαπάμε περισσότερο. Είναι σίγουρο πως η επιτυχία και η αναγνώριση θα έρθουν πολύ ευκολότερα.Μάθημα 2: Η επιτυχία θέλει δουλειάΗ Angelou έχει πει -δια της υπερβολής- πως «το να είσαι συγγραφέας εκ γενετής είναι σαν να είσαι πιανίστας εκ γενετής σε έργα του Prokofiev!» . Η ίδια, επιτυχημένη συγγραφέας, γνωρίζει πολύ καλά πόσο δύσκολο είναι να είσαι επιτυχημένος σ” αυτό που κάνεις. Σε μία άλλη διάλεξή της συμπλήρωσε, για το ίδιο θέμα, πως «για να γράψει κάποιος σωστά και αποτελεσματικά πρέπει να δουλεύει σκληρά για να καταλάβει-κατανοήσει την γλώσσα στην οποία γράφει», καθώς είναι «σχεδόν ακατόρθωτο να εκφράσεις αυτό που σκέφτεσαι και θέλεις να πεις και να το καταλάβει ο άλλος με απόλυτη σαφήνεια».Ο δρόμος της επιτυχίας θέλει χρόνο, μελέτη, υπομονή και επιμονή ώστε να καλλιεργηθούν οι δεξιότητες μας. Μια ζωή που αξίζει και μας «δίνει» απαιτεί σκληρή και μεθοδική δουλειά.Μάθημα 3: Η αισιοδοξία είναι το Άλφα και το Ωμέγα

Η φράση της Angelou από το βιβλίο της «Letter to my Daughter» : «μπορεί να μην μπορείς να ελέγξεις όλα όσα σου συμβαίνουν, μπορείς όμως να αποφασίσεις να μην τα αφήσεις να σε επηρεάσουν» είναι από μόνη της ένα μάθημα ζωής.

Η αισιοδοξία, μας επιτρέπει να ελέγξουμε όλα τα γεγονότα που επιδρούν αρνητικά σ” εμάς. Μερικές φορές το μόνο που μπορούμε να ελέγξουμε σε αυτά τα γεγονότα είναι η αντίδρασή μας. Με το να αρνούμαστε να επιτρέψουμε στο δυσάρεστο να μας κυριεύσει κάνουμε το πρώτο βήμα για να το ξεπεράσουμε και να πορευτούμε προς την επαγγελματική μας εξέλιξη.

4. Μάθημα 4: Αξίζει τον κόπο να παίρνεις ρίσκα

Αρχικά, η Angelou δεν ήθελε να γράψει το βιβλίο της «I Know Why The Caged Bird Sings», αλλά ένας φίλος της (σε συνεργασία με τον εκδότη της) συνωμότησαν για να την μεταπείσουν. Έτσι την κάλεσαν στο τηλέφωνο και της είπαν πως η έκδοση ενός ακόμα βιβλίου δεν θα είχε νόημα και πως καλό θα ήταν να εγκαταλείψει την ιδέα. Προσέθεσαν δε, πως είναι σχεδόν αδύνατο να γράψει κάποιος την αυτοβιογραφία του σε λογοτεχνική μορφή. Αυτό ήταν! Η Angelou τσίμπησε. Την επόμενη κιόλας μέρα ξεκίνησε την συγγραφή λέγοντας «Αν θέλεις την Angelou να κάνει κάτι, πες της ότι δεν μπορεί να το κάνει!».

Πολλές φορές οι άλλοι μας ξέρουν καλύτερα από ότι εμείς οι ίδιοι και έτσι ένα εξωτερικό ερέθισμα μπορεί να είναι αρκετό για να προκαλέσει την επαγγελματική μας επιτυχία, αρκεί να το δούμε και να επιτρέψουμε να το λάβουμε.

Η Maya Angelou είχε μια παγκόσμια επίδραση σε πολλούς, για αυτά τα τέσσερα μαθήματα και για πολλά άλλα. Ίσως ο καλύτερος τρόπος να την τιμήσουμε είναι να εμπνευστούμε από την δική της ζωή, και να την αφήσουμε να τροφοδοτήσει με σοφία την δική μας.

Δημοσίευση: 11/07/15 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/


Επιτυχημένες Ενέργειες Μάρκετινγκ. Το ότι η επιτυχία μετράει το ξέρετε. Το πώς να τη μετράτε, το γνωρίζετε;

Κάθε ενέργεια μάρκετινγκ πρέπει να είναι μετρήσιμη και αποδοτική. Οι περισσότεροι πελάτες μου αναζητούν μέσα από το μάρκετινγκ λύση στα προβλήματα της επιχείρησής τους. Άλλοι έχουν την υπομονή και περιμένουν και άλλοι βιάζονται να δουν αποτελέσματα από τις πρώτες μέρες της συνεργασίας. Όπως έχω γράψει ξανά το μάρκετινγκ δεν λειτουργεί πυροσβεστικά και ούτε αποδίδει από τη μια μέρα στην άλλη και χρειάζεται χρόνο, υπομονή και επιμονή. Στο άρθρο αυτό όμως δεν θα σταθώ στο πόσος καιρός χρειάζεται για να πετύχει μια ενέργεια μάρκετινγκ. Θα μιλήσω για κάτι βαθύτερο που προκύπτει συχνά και το ακούω από πολλούς πελάτες μου: «τι προσδοκίες πρέπει να έχω από το μάρκετινγκ σε σχέση με τα χρήματα που θα ξοδέψω;»

Εκ πρώτης, και συνήθως οι πελάτες που δεν έχουν ασχοληθεί ξανά με το μάρκετινγκ, θεωρούν πως το μάρκετινγκ μπορεί να κάνει θαύματα. Δηλαδή με την πρώτη ενέργεια μάρκετινγκ ελπίζουν πως θα ανοίξουν οι πόρτες της επιχείρησής τους και θα μπουν ορδές κόσμου να αγοράσουν. Πολύ σύντομα η ελπίδα τους διαψεύδεται γιατί απλώς αυτό δεν συμβαίνει. Και συνήθως δεν είναι αυτό που στοχεύουμε στο υγιές μάρκετινγκ. Δεν στοχεύω στο να φέρω στην επιχείρηση κόσμο που θα αγοράσει και δεν θα έρθει ξανά (πελάτες της μίας φοράς). Στόχος μου είναι να δημιουργήσω ένα υγιές νέο πελατολόγιο και να κινητοποιήσω το υπάρχον ώστε στον συνδυασμό τους να μου φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα τζίρου και ανάπτυξης.
Και εδώ είναι πολύ σημαντικό να σταθούμε στις προσδοκίες που πρέπει να έχετε από τις ενέργειες μάρκετινγκ. Είναι λογικό όταν επενδύετε ένα χρηματικό ποσό στο μάρκετινγκ να θέλετε αυτό να σας γυρίσει πίσω πολλαπλασιασμένο. Αυτό όμως έχει να κάνει με το πόσο εκπαιδευμένοι είστε οι ίδιοι στο μάρκετινγκ, πόσο έχετε εκπαιδεύσει τους πελάτες σας στο μάρκετινγκ και σε τι φάση βρίσκεται η επιχείρησή σας στον κύκλο ζωής της (εισαγωγή, ανάπτυξη, ωρίμανση, πτώση, έξοδος). Αυτό που ακούν οι σύμβουλοι συνήθως είναι: «μόνο τόσος κόσμος ήρθε;»«μόνο τόσοι αγόρασαν;» Και ναι, σας απαντώ πως μόνο τόσοι θα έρθουν σε κάθε ενέργεια μάρκετινγκ – γιατί ποτέ αυτοί οι τόσοι δεν θα είναι αρκετοί….. Θα πρέπει να βλέπετε το μάρκετινγκ στρατηγικά, να μην βλέπετε το δέντρο και χάνετε το δάσος. Θυμηθείτε πως σε κάθε ενέργεια εντυποδιανομής ή direct mailing 1% με 2% από τους παραλήπτες θα ανταποκριθεί και δεν είναι και σίγουρο πως και όλοι θα αγοράσουν.

Δείτε και ένα άλλο παράδειγμα (αναπαράγω από το Daily Fax της 19/1/2015):«Η OgilvyOne επιμελήθηκε την επικοινωνία της ενέργειας «ρεβεγιόν στον αέρα», που λάνσαρε η Aegean την περίοδο των εορτών. Η επικοινωνία συμπεριέλαβε 1teasing preroll video, 2 τηλεοπτικά spot, ραδιοφωνική διαφήμιση, banner και socialmedia campaign. Στο πλαίσιο της ενέργειας αυτής, ένα αεροσκάφος της Aegeanμε 100 τυχερούς επιβάτες, αναχώρησε την παραμονή της Πρωτοχρονιάς προςάγνωστο προορισμό, με στόχο οι επιβάτες να αλλάξουν χρονιά στον αέρα και νακάνουν δεύτερη αλλαγή χρονιάς σε προορισμό-έκπληξη, που τους αποκαλύφθηκελίγα λεπτά πριν την προσγείωση. Μέσα από website που σχεδίασε η OgilvyOne ειδικά για την ενέργεια, 172.000 χρήστες δήλωσαν συμμετοχή σε 10 μέρες. Μετά την ανακοίνωση των νικητών πάνω από 28.000 χρήστες προσπάθησαν να μαντέψουν τον προορισμό. H ομάδα της OgilvyOne ακολούθησε την πτήση «2015» που τελικά προσγειώθηκε στη Βενετία, και με live updates στα social media της Aegean μετέφερε την ατμόσφαιρα του ταξιδιού σε όλους τους fans.» Είναι σχεδόν σίγουρο πως ακούσατε για αυτήν την προωθητική ενέργεια είτε από την τηλεόραση, είτε από το internet είτε από το ραδιόφωνο. Άρα (εκφράζω προσωπική άποψη εδώ) από τους minimum 4.000.000 Έλληνες & Κυπρίους (εκτιμώ τον ενεργό πληθυσμό target group της ενέργειας) που στόχευε η ενέργεια «αγόρασαν», δηλαδή δήλωσαν συμμετοχή οι 172.000, που μας δίνει ποσοστό 4,3%. Σκεφτείτε όμως πόσα χρήματα δαπάνησε η εταιρία χρησιμοποιώντας ένα ισορροπημένο μείγμα διαφημιστικών μέσων από τηλεόραση, ραδιόφωνο και ίντερνετ για να πετύχει ένα τόσο υψηλό ποσοστό απόδοσης για το target group της. Το στόχο της ενέργειας δεν σας τον αποκαλύπτω καθώς δεν έχει σημασία για το παρόν άρθρο.

Με αυτό δεν θέλω να σας αποθαρρύνω, αντιθέτως! Ούτε όμως και να υπονοήσω πως το μάρκετινγκ είναι μια δαπανηρή ιστορία γιατί η κάθε επιχείρηση δαπανά μέχρι εκεί που μπορεί. Θέλω ωστόσο να σας δώσω το ερέθισμα να σκεφτείτε διαφορετικά: να σκεφτείτε πως όποια και αν είναι η απόδοση μιας ενέργειας μάρκετινγκ που θα υλοποιήσετε, αυτή λειτουργεί προσθετικά στην επόμενη, και στην επόμενη και στην επόμενη, με ένα και μόνο στόχο: την δημιουργία ενός υγιούς πελατολογίου που θα σας δώσει πελάτες με μεγάλο lifetime value. Μην αναζητάτε εύκολες και άμεσες λύσεις γιατί τα αποτελέσματα δεν θα είναι μόνιμα. Η επιμονή και η υπομονή για την επίτευξη των στόχων σας είναι από τις μεγαλύτερες επιχειρηματικές αρετές.

Δημοσίευση: 01/04/15 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/


Θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – Βελτιώστε το Marketing

 

Σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρησή σας;

Οι περισσότεροι απαντούν, είμαι στο εμπόριο και πουλάω ρούχα ή είμαι στην παροχή υπηρεσιών και είμαι λογιστής, ασφαλιστής, ή έχω φροντιστήριο κλπ.

Θα πρέπει να γνωρίζετε το εξής. Τα παραπάνω είναι απλά το επάγγελμά σας! Η επιχείρηση σας βρίσκεται σε “άλλη” αγορά που θα δούμε λίγο παρακάτω.

Σύμφωνα με τον Michael Gerber, συγγραφέα του παγκόσμιου bestseller «The e-myth» (Ο μύθος του επιχειρηματία), κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει 2 υποστάσεις. Την υπόσταση του ΤΕΧΝΙΤΗ και την υπόσταση του ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ.

Όσοι είμαστε δηλαδή επαγγελματίες, έχουμε 2 πλευρές. Την πλευρά όπου ασκούμε την “τέχνη” που γνωρίζουμε (πχ. ο κομμωτής όταν κουρεύει, ο λογιστής όταν φτιάχνει έναν ισολογισμό, ο γιατρός όταν θεραπεύει, κλπ.), και η άλλη πλευρά είναι αυτή του “Επιχειρηματία”. Η πλευρά αυτή μας βοηθάει να τρέξουμε επιτυχημένα (ή όχι) την επιχείρηση μας.

Αυτό που συμβαίνει είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν μια επιχείρηση είναι καλοί τεχνίτες και όχι καλοί επιχειρηματίες, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις τους να μην επιβιώνουν. Όταν για παράδειγμα μια νέα κοπέλα είναι βοηθός σε κομμωτήριο τα τελευταία 10 χρόνια – είναι λογικό να αισθάνεται ότι “έμαθε” την δουλειά και πλέον μπορεί να την κάνει μόνη της. Και ανοίγει το δικό της κομμωτήριο.

Αυτό που έμαθε όμως είναι η τέχνη και όχι πως θα λειτουργήσει μια επιχείρηση, πως θα κάνει οικονομική διαχείριση, και πως θα προωθήσει την δουλειά της ώστε να έχει πελάτες. Το έχω γράψει και σε προηγούμενο άρθρο. Το να είμαστε καλοί και μόνον στην δουλειά μας ΔΕΝ αρκεί!

Και το νέο ερώτημα τώρα είναι “Πως θα γίνω καλός επιχειρηματίας”;

Εύκολες λύσεις και απαντήσεις δεν υπάρχουν. Αυτό όμως που υπάρχει είναι ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε.

Ας επανέλθουμε στο βιβλίο “The e-myth”. Ο Michael Gerber χωρίζει την επιχείρηση σε ΤΡΕΙΣ τομείς.

Ο ΠΡΩΤΟΣ τομέας αφορά την ΠΑΡΑΓΩΓΗ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Είναι ο τομέας όπου μια βιοτεχνία έχει τα μηχανήματα της και κάνει την παραγωγή. Στο εμπόριο όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος εξυπηρετεί ο ίδιος έναν πελάτη ή φτιάχνει ο ίδιος την βιτρίνα του, κλπ. Και στην παροχή υπηρεσίας όταν ο καθένας από εμάς ασκεί την “τέχνη” του. Είναι η πλευρά του “τεχνίτη” που είδαμε παραπάνω. Ο 1ος τομέας λοιπόν αφορά το τεχνικό κομμάτι της δουλειάς μας (την δουλειά καθ’ αυτή).

Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ τομέας αφορά τις ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΗΣΗ της επιχείρησης μας. Εδώ ασχολούμαστε με ζητήματα όπως η οικονομική διαχείριση, συναλλαγές με πελάτες και προμηθευτές, συναλλαγές με τράπεζες, οργανωτική διαχείριση της δουλειάς και διαχείριση του προσωπικού μας.

Και ο ΤΡΙΤΟΣ τομέας αφορά το ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ και τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Ουσιαστικά αυτός είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που φέρνει τα χρήματα και εξασφαλίζει στους άλλους δυο τομείς την λειτουργία τους, αλλά και σε ολόκληρη την επιχείρηση την ύπαρξη της. Δεν είναι υπερβολή και θα σας το αποδείξω.

Κάποιος μπορεί να σκεφτεί – εάν δεν κάνω καλά την δουλειά μου ή δεν έχω καλό προϊόν (1ος τομέας), σίγουρα θα χάσω πελάτες! ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Φυσικά και θα χάσεις πελάτες γι’ αυτό και πρέπει να την κάνεις πολύ καλά (το οποίο θα έπρεπε να είναι αυτονόητο). Εάν έχετε πρόβλημα στον 1ο τομέα – τότε λύστε το άμεσα!

Στην ίδια λογική, ο Οικονομικός διευθυντής (2ος τομέας) μπορεί να σκεφτεί ότι χωρίς σωστή οικονομική διαχείριση η δουλειά θα πέσει έξω! Και πάλι η απάντηση είναι – φυσικά και θα πέσει έξω, γι’ αυτό και χρειάζεται στενή παρακολούθηση των οικονομικών μεγεθών (μηνιαία δελτία εσόδων-εξόδων, ταμειακές ροές, κλπ.), όσο μικρή και εάν είναι η επιχείρηση (ακόμα και εάν είσαστε μόνος σας).

Προσωπικά θεωρώ ότι πάνω σε αυτούς τους 2 τομείς γίνεται απ’ όλους αρκετή δουλειά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι κάνετε καλά την δουλειά σας, ενώ και στην διαχείριση κάνετε σημαντική προσπάθεια (να κόψετε περιττά έξοδα, να διαχειριστείτε το προσωπικό, τους πελάτες και προμηθευτές σας).

Μας μένει λοιπόν ο 3ος τομέας. Το Μάρκετινγκ και οι πωλήσεις.

Εάν σας ρωτούσα: Από αυτούς τους 3 τομείς – σε ποιον ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια; Τι θα απαντούσατε;

Έχουν γίνει αρκετές έρευνες πάνω σε αυτό (έχω κάνει και προσωπικά αρκετές). Οι περισσότεροι απαντούν 70% στην δουλειά καθ’ αυτή – 20% στην διαχείριση – και μόλις 10% πάνω στο Μάρκετινγκ και πωλήσεις.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες ξοδεύουν μόλις 10% στο Μάρκετινγκ – παρόλο που είναι ο τομέας στην επιχείρηση που φέρνει πελάτες και έσοδα!

Χωρίς συγκεκριμένη Στρατηγική Μάρκετινγκ, δεν θα έχετε ποτέ αρκετούς πελάτες στο κατάστημα σας, ούτε στην ιστοσελίδα ή το e-shop σας και δεν θα δώσετε ποτέ την ευκαιρία στον εαυτό σας – να κάνει (ή να μην κάνει) καλά την δουλειά του – αλλά ούτε και την ευκαιρία στον Οικονομικό δ/ντη να σκεφτεί από πού θα γλυτώσει χρήματα!

Το Μάρκετινγκ φέρνει τους πελάτες σε μια επιχείρηση. Και μια επιχείρηση χωρίς πελάτες – χωρίς κανέναν να εξυπηρετεί – παύει να υπάρχει.

Την επιχείρηση σας δεν την κάνουν τα γραφεία σας, ούτε τα έπιπλα και τα ράφια σας, δεν την κάνουν οι υπολογιστές και τα λογισμικά σας προγράμματα, ούτε η ντισαϊνάτη ιστοσελίδα σας, και σίγουρα δεν την κάνουν τα 10.000 Like που έχετε στο Facebook.

Την επιχείρηση σας την κάνουν οι πελάτες σας! Χωρίς αυτούς δεν υπάρχετε! Και για να έχετε πελάτες θα πρέπει να κάνετε Μάρκετινγκ. Δεν υπάρχει άλλος τρόπος.

Τι κάνουμε λοιπόν;

Η απάντηση είναι σχεδόν αυτόματη: Μαθαίνουμε (και εφαρμόζουμε) Μάρκετινγκ!

Μεταφέρουμε χρόνο και ενέργεια στον τομέα του Μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν επενδύσει σοβαρά και προσωπικά πιστεύω είναι ο τομέας “κλειδί” για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης – ειδικά σήμερα!

Στην αρχή του άρθρου σας ρώτησα σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Και οι περισσότεροι απαντήσατε (μπορεί να μην σας άκουσα, αλλά είμαι σχεδόν σίγουρος) το επάγγελμα σας.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας. Σκεφτείτε ότι είστε μια επιχείρηση Marketing! Ότι εσείς ο ίδιος είστε ένας Μαρκετίστας που η δουλεία σας είναι να τρέχετε ένα κομμωτήριο ή ένα κατάστημα ρούχων ή ένα ασφαλιστικό γραφείο ή ένα εστιατόριο, ένα cafe, κλπ!

Εάν υιοθετήσετε αυτή και μόνο την ιδέα που σας δίνω και αποκτήσετε αυτό τον τρόπο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι θα αλλάξει πλήρως η εικόνα που έχετε για τη δουλειά σας και το προσωπικό σας μέλλον.

Όπως πολύ σωστά είπε κάποιος “Η ζωή δεν είναι αγώνας δρόμου είναι “Μαραθώνιος”. Και αυτό ισχύει απόλυτα στην επιχειρηματικότητα. Θα χρειαστεί υπομονή και συνεχή προσπάθεια. Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – τότε βελτιώστε το Μάρκετινγκ.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας!

Ξεκινήστε σήμερα να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στον τομέα αυτό και σε λίγο καιρό θα έχετε μια νέα νοοτροπία και μια νέα επιχείρηση.

Δημοσίευση: 25/03/15 – vmvtclub

πηγή: http://epixeirein.gr/


Ένας απαραβίαστος Νόμος του Μάρκετινγκ: «Είναι προτιμότερο να είσαι πρώτος στο μυαλό – παρά να είσαι ο καλύτερος»

Αυτή η “προκλητική” δήλωση αποτελεί έναν από τους 22 “απαραβίαστους” Νόμους που έγραψαν στο βιβλίο τους ο Jack Trout & Al Ries το 1994 με τίτλο “22 immutable Laws of Marketing” (όσοι δεν το έχετε διαβάσει προτείνω να το κάνετε).

Από τους «22 Νόμους», ο συγκεκριμένος είναι ο αγαπημένος μου γιατί συγκεντρώνει σε μια απλή φράση το σημαντικότερο ίσως στοιχείο του Μάρκετινγκ που θα πρέπει όλες οι επιχειρήσεις αρχικά να αντιληφθούν και να επιδιώξουν να πετύχουν στην συνέχεια. Ποιο είναι αυτό; Ότι «το να είσαι ο καλύτερος ΔΕΝ αρκεί – Πρέπει να είσαι ΠΡΩΤΟΣ στο μυαλό».

Εάν σας ρωτούσα έναν προς έναν όσους διαβάζετε αυτό το άρθρο, τι θα προτιμούσατε: Να είσαστε ο “Καλύτερος” στην αγορά που δραστηριοποιείστε ή να είσαστε ο “Πρώτος” στο μυαλό της αγοράς σας; Τι θα μου απαντούσατε; (μετράει πάντα η πρώτη σκέψη)

Σύμφωνα με τις απαντήσεις που λαμβάνω συνήθως, θα προβλέψω ότι απαντήσατε “ο Καλύτερος”. Σχεδόν το 70% απαντάει αυτό. Και γιατί απαντάει αυτό; Γιατί οι περισσότεροι βάζουν την “ηθική” μπροστά σκεφτόμενοι: “Εγώ θέλω να είμαι ο Καλύτερος στην αγορά και δεν κάνω πίσω σε αυτό, δεν θα ρίξω τα στάνταρ μου – δεν με νοιάζει να είμαι ο πρώτος” (ή περίπου αυτό).

Και έρχεται η ερώτηση στην συνέχεια: Είναι κακό δηλαδή να θέλω να είμαι ο καλύτερος αντί να είμαι ο πρώτος; ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Στον επιχειρηματικό στίβο ΝΑΙ είναι χειρότερο!

Στην προσωπική σας ζωή μπορείτε να κάνετε ότι θέλετε, όμως στην επαγγελματική σας ζωή θα πρέπει να επιδιώξετε να είσαστε ΠΡΩΤΟΣ στο μυαλό των καταναλωτών. Βεβαίως δεν εννοώ να μην έχετε καλά προϊόντα, ποιότητα, και εξυπηρέτηση (εξάλλου αυτά θα πρέπει να είναι – σε έναν μεγάλο βαθμό – αυτονόητα σε μια επιχείρηση).

Πολλοί πιστεύουν ότι το να είσαι ο Καλύτερος είσαι αυτός που βγάζει τα περισσότερα χρήματα, ο ποιο επιτυχημένος και ο ποιο γνωστός (αφού είσαι ο καλύτερος – δεν γίνεται). Από την εμπειρία σας, είναι έτσι; Πόσο συχνά συμβαίνει αυτό; Στην πράξη φαίνεται ότι δεν συμβαίνει συχνά – και αυτό γιατί σε καμία περίπτωση ΔΕΝ αρκεί να είσαστε ο καλύτερος! Θα χρειαστείτε κάτι περισσότερο από αυτό. Θα χρειαστεί να είσαστε ΠΡΩΤΟΣ ΣΤΟ ΜΥΑΛΟ των πελατών και της αγοράς που απευθύνεστε! Μόνον έτσι ο πελάτης θα επιλέξει εσάς ξανά και ξανά, θα σας προτείνει σε άλλους, αλλά και νέοι πελάτες είναι πιθανότερο να μάθουν για εσάς.

Το να είσαστε ο Καλύτερος ΔΕΝ σημαίνει απαραίτητα και Πρώτος στο μυαλό. Μπορεί κάποιος να είναι απλά “Καλός” και να είναι Πρώτος στο μυαλό! Εξάλλου το Μάρκετινγκ είναι “μάχη” αντιλήψεων και όχι “μάχη” προϊόντων! Παραβιάστε τον Νόμο αυτό και θα δείτε την επιχείρηση σας να έχει «μέτρια» αποτελέσματα και εσάς να αναρωτιέστε «μα γιατί; αφού είμαι ο Καλύτερος.»

Για να σας δώσω να κατανοήσετε καλύτερα τις έννοιες “Πρώτος” και “Καλύτερος”, θα χρησιμοποιήσω ένα παράδειγμα από το βιβλίο “22 immutable laws of Μarketing”.

Ξεκινάμε το παράδειγμα με την εξής ερώτηση: Γνωρίζετε ποιος είναι ο πρώτος άνθρωπος που διέσχισε με αεροπλάνο τον Ατλαντικό Ωκεανό από την Αμερική; Πολλοί γνωρίζουν την απάντηση. Είναι ο Charles Lindbergh. Έχει μείνει στην ιστορία.

Τώρα εάν σας ρωτούσα για τον δεύτερο άνθρωπο που έκανε το ίδιο, θα το γνωρίζατε; Είναι πολύ δύσκολο να το θυμηθεί κάποιος εκτός εάν ασχολείται με τέτοια ζητήματα. Είναι ο Bert Hinkley.

Ο Lindbergh ήταν ο Πρώτος και αυτός είναι που θυμόμαστε όλοι. Ο Hinkley ήταν ο δεύτερος και δυστυχώς ελάχιστοι τον θυμούνται. Ανάμεσα στους δύο άντρες, δεν ξέρουμε για παράδειγμα εάν ο Hinkley είχε πιο γρήγορο αεροπλάνο, εάν πέταξε στο μισό χρόνο με τα λιγότερα καύσιμα ή αν ήταν Καλύτερος πιλότος! Πραγματικά δεν έχει καμία σημασία. Μπορεί να ήταν ο Καλύτερος σε όλα όμως πρώτος στο μυαλό των ανθρώπων είναι ο Lindbergh. Και αυτό είναι που θα συμβαίνει πάντα, με όλα τα προϊόντα.

  • Ποιο Energy-Drink σας έρχεται Πρώτο στο μυαλό; Μήπως είναι το Red-Bull; Είναι το Καλύτερο; Έχει την καλύτερη γεύση; Δεν ξέρω και ούτε έχει σημασία. Σημασία έχει ότι το Red-Bull έχει μπει στο μυαλό των ανθρώπων ως το απόλυτο Energy-Drink.
  • Ποιο Smart-Phone σας έρχεται Πρώτο στο μυαλό; Μήπως είναι το iPhone; Είναι το καλύτερο Smart-Phone; Δεν ξέρω και δεν έχει σημασία. Σημασία έχει ότι η Apple έχει πουλήσει περισσότερα iPhone απ’ όσα Smart-Phone έχουν πουλήσει όλοι οι άλλοι μαζί.
  • Ποια Ελληνική μπύρα σας έρχεται Πρώτη στο μυαλό; Σκεφτείτε το. Μήπως είναι η Fix; Ξανά – είναι η Fix η καλύτερη Ελληνική μπύρα; Εχει την καλύτερη γεύση; Προσωπικά δεν νομίζω όμως δεν έχει καμία σημασία. Σημασία έχει ότι είναι αυτή που έρχεται Πρώτη στο μυαλό των περισσότερων καταναλωτών, και είναι πολύ πιθανό να την επιλέξουν στο ράφι του Super Market.

Και η επόμενη ερώτηση είναι: Πως θα πετύχει κάποιος να είναι ΠΡΩΤΟΣ στο μυαλό των καταναλωτών (ειδικά εαν ξεκινάει τώρα) σε μια αγορά που υπάρχουν πολλοί και έμπειροι ανταγωνιστές όπου η αγορά ήδη τους ξέρει και είναι καταξιωμένοι; Τώρα ξεκινάνε τα δύσκολα. Και εδώ είναι που ξεκινάει το πραγματικό Μάρκετινγκ.

Εδώ ακολουθεί ένας επόμενος Νόμος που λέει ότι “εάν ΔΕΝ μπορείς να είσαι Πρώτος σε μια κατηγορία τότε βρες μια νέα κατηγορία και γίνε ο Πρώτος”. Είναι ο «Νόμος της Κατηγoρίας». Μην ανησυχείτε, σας έχω παράδειγμα.

Θα πάρω ίσως την ποιο ανταγωνιστική αγορά που υπάρχει στην Ελλάδα. Ποια είναι αυτή; Οι καφετέριες! Νομίζω δεν υπάρχει άλλη χώρα στον κόσμο με τόσα πολλά cafe σε αναλογία πληθυσμού όσα έχουμε στην Ελλάδα σε κάθε πόλη και χωριό.

Πως μπορεί κάποιος να μπει στην αγορά αυτή και να είναι Πρώτος στο μυαλό; Ακούγεται σίγουρα σχεδόν αδύνατο. Εάν με ρωτούσατε προσωπικά πριν 3-4 χρόνια θα έλεγα Δεν γίνεται. Όμως έγινε. Και υπάρχει μια αλυσίδα café που μέσα στην κατηγορία αυτή, επικεντρώθηκε σε μια άλλη μικρότερη κατηγορία, λιγότερο οργανωμένη και ανεπτυγμένη, και την κυρίευσε πλήρως.

Βεβαίως μιλάω για την αλυσίδα των café “Mikel” που κυριολεκτικά επαναπροσδιόρισε την έννοια του “Take-Away” καφέ (κυρίως στην Βόρεια Ελλάδα). Έχουν τα “Mikel” τον Καλύτερο καφέ; Τον ποιο γευστικό; Για κάποιους Ναι και για κάποιους Όχι. Σημασία έχει ότι αυτή την στιγμή είναι ΠΡΩΤΑ στο μυαλό των καταναλωτών στον “καφέ στο πλαστικό”(Take-Away)! Πραγματικά εντυπωσιακό!

Μια άλλη απίστευτα ανταγωνιστική αγορά είναι αυτή των Fast-Food. Ανοίγουν και κλείνουν σε κάθε γωνιά της Ελλάδας τόσο γρήγορα όσο και τα café. Πως μπορεί κάποιος στην αγορά αυτή να βγει ΠΡΩΤΟΣ στο μυαλό των καταναλωτών. Υπάρχει μια ιδέα την οποία πήρα από εδώ https://www.spoonrocket.com/invite_me. Το συγκεκριμένο Fast-food λέγεται “Spoon Rocket” και είναι κάπου στην Καλιφόρνια της Αμερικής όπου κάνει το εξής: προσφέρει “γκουρμέ” πιάτα Take-Away και Delivery σε πολύ χαμηλές τιμές. Τι κατάφερε αυτό το Fast-Food; Να μπει πρώτο στο μυαλό των καταναλωτών στην συγκεκριμένη κατηγορία. Ουσιαστικά έφτιαξε μια νέα κατηγορία που δεν υπήρχε.

Τα παραδείγματα αυτά αποσκοπούν στο να σας δώσουν την κατεύθυνση στον τρόπο σκέψης σας, να δείτε τις προοπτικές που διαθέτετε στην δουλειά σας και να πάρετε έμπνευση για την συνέχεια.

Κλείνοντας έχω μια τελευταία ερώτηση. Ποιος ήταν ο τρίτος άνθρωπος που διέσχισε με αεροπλάνο τον Ατλαντικό από την Αμερική; Το ξέρω είναι δύσκολο ακόμα και για τους διαβασμένους. Η απάντηση είναι “Amelia Earhart” και είναι γυναίκα. Την Amelia Earhart την γνωρίζουν οι περισσότεροι ως την Πρώτη γυναίκα που πέταξε πάνω από τον Ατλαντικό και τα κατάφερε. Δημιούργησε αυτόματα μια Νέα κατηγορία και ήταν η Πρώτη σε αυτήν. Κανείς δεν την θυμάται ως τον τρίτο άνθρωπο που το κατάφερε. Την θυμάται ως την Πρώτη γυναίκα που το κατάφερε.

Τι πρέπει λοιπόν να κάνετε; Βρείτε μια μικρότερη αγορά – ποιο εξειδικευμένη – μέσα στην γενικότερη αγορά που δραστηριοποιείστε και μπείτε ΠΡΩΤΟΙ στο μυαλό των καταναλωτών!

Το να βγείτε ΠΡΩΤΟΙ στο μυαλό των καταναλωτών δεν είναι εύκολο. Το να βρείτε μια νέα μικρότερη κατηγορία μέσα σε μια υπάρχουσα αγορά επίσης δεν είναι κάτι εύκολο. Μάλιστα είναι πολύ δύσκολο και χρειάζεται δουλειά. Απαιτεί καλή έρευνα, χρόνο και ανοιχτό μυαλό σε νέες ιδέες. Δεν είναι όμως κάτι που δεν μπορεί να γίνει. Ελπίζω από τα παραδείγματα που σας έδωσα να πάρετε έμπνευση και να σκεφτείτε τις δικές σας ιδέες.

Δημοσίευση: 20/02/15 – vmvtclub

πηγή: http://epixeirein.gr/


Το συστατικό που λείπει

Η σημασία του σχεδιασμού και της στρατηγικής στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν πρέπει να παραβλέπεται. Από την εμπειρία μου θα σας πως οι επιχειρήσεις που έχουν στρατηγικό σχεδιασμό τα πάνε πολύ καλύτερα από εκείνες που δεν έχουν. Πολλοί πελάτες μου με συναντούν χωρίς να έχουν ξεκάθαρους στόχους και ξεκάθαρα θέλω (εκτός από τα: «θέλω περισσότερους πελάτες», «θέλω περισσότερο τζίρο»). Θυμηθείτε πως αν δεν ξέρεις ποιος είναι ο προορισμός σου, το πιο πιθανό είναι να σε φυσήξει ο άνεμος «όπου να ναι». Αυτό το «όπου να ναι», πιθανόν να είναι εκτός της επιχειρηματικής σου δραστηριότητας.

Επιχειρηματική Ανάπτυξη Συμβουλευτική

Η δημιουργία στρατηγικής θέτει ξεκάθαρους στόχους και τακτικές που επιτρέπει στην επιχείρηση να «δουλέψει» πάνω στο ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα και φυσικά να κερδίσει μερίδιο αγοράς. Ακόμα, ελαχιστοποιεί την αβεβαιότητα για το προς τα που οδεύει η επιχείρηση. Δίνει ξεκάθαρο νόημα στους συνεργάτες σας και τους ευθυγραμμίζει όλους με το θέλω σας. Η στρατηγική μπορεί να ενισχύσει την παραγωγικότητα και την επικοινωνία καθώς όλοι δουλεύουν για έναν κοινό στόχο. Παράλληλα οι επιχειρηματίες μπορούν να αξιολογήσουν την πορεία της επιχείρησής τους ώστε να γνωρίζουν τι πετυχαίνει και τι όχι. Έτσι μπορούν να δημιουργήσουν κάποιο σχέδιο δράσης (action plan) για να ανταποκριθούν καλύτερα στις ανάγκες της επιχείρησής τους λαμβάνοντας τις σωστές αποφάσεις.

Η στρατηγική μιας μικρής επιχείρησης ξεκινάει την αποσαφήνιση του οράματος του επιχειρηματία για την επιχείρησή του. Το όραμα είναι μια φιλόδοξη περιγραφή του τι θέλει να πετύχει η επιχείρηση μακροπρόθεσμα. Το επόμενο βήμα είναι ο προσδιορισμός του επιχειρηματικού μοντέλου που πρέπει να ακολουθήσει η επιχείρηση βάσει του οράματος και των πόρων της. Ακολουθούν οι βραχυπρόθεσμοι και μακροπρόθεσμοι στόχοι, που πρέπει να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, εφικτοί, ρεαλιστικοί και με συγκεκριμένο χρονικό περιθώριο για να υλοποιηθούν.

Για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη στρατηγική για την επιχείρησή σας πρέπει να διερευνήσετε 6 άξονες: α) τους πελάτες σας β) το προϊόν ή την υπηρεσία σας γ) την αγορά στην οποία δραστηριοποιείστε δ) την αξία (value) που παρέχετε ε) τον ανταγωνισμό και ζ) το καταναλωτικό περιβάλλον. Σας παραθέτω μερικές ενδεικτικές ερωτήσεις των οποίων οι απαντήσεις θα σας βοηθήσουν:

α) πελάτες

Τι χρειάζονται πραγματικά οι πελάτες μου;
• Ποιες ανάγκες δεν καλύπτω σήμερα στους πελάτες μου;

β) προϊόν/υπηρεσία

• Τι διαφοροποιεί το προϊόν / υπηρεσία μου από τους ανταγωνιστές μου;
• Πως μπορώ να βελτιώσω το προϊόν / υπηρεσία μου;

γ) αγορά

• Πόσο μεγάλη είναι η αγορά που δραστηριοποιούμαι;
• Είναι τμηματοποιημένη; Και αν ναι, πως;

δ) αξία

• Πόσο αντιληπτή είναι η αξία του προϊόντος / υπηρεσίας μου στον πελάτη;
• Ποια είναι τα οφέλη του προϊόντος / υπηρεσίας μου; (προσοχή όχι τα χαρακτηριστικά!)

ε) ανταγωνισμός

• Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές μου;
• Ποια τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα;

ζ) καταναλωτικό περιβάλλον

Ποιες οι αγοραστικές τάσεις στους καταναλωτές αυτή την περίοδο;
• Πως αυτές εμποδίζουν την δική μου στρατηγική;

Το συστατικό της επιτυχίας για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης είναι η δημιουργία και η υλοποίηση στρατηγικής. Τα αποτελέσματα θα φανούν εν καιρώ και χρειάζεται υπομονή και πίστη στην στρατηγική που έχετε σχεδιάσει. Σήμερα, στο ανταγωνιστικό περιβάλλον που δραστηριοποιούμαστε, δεν υπάρχει χώρος και περιθώριο για άστοχες κινήσεις. Η σωστή μελέτη των δεδομένων θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε το καλύτερο για την επιχείρησή σας. Μην παραλείπετε, λοιπόν, το βασικότερο συστατικό για την συνταγή της επιτυχίας σας!

Δημοσίευση: 20/01/15 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


Επικοινωνήστε αποτελεσματικά με τους πελάτες σας!

Είναι πολύ εύκολο να περιγράφουμε στους κοντινούς μας ανθρώπους για ποιο λόγο η επιχείρησή μας είναι μοναδική, γιατί η δουλειά μας εξαιρετική και γιατί θα έπρεπε περισσότερος κόσμος να γνωρίζει τι κάνουμε και να μας προτιμά. Όταν όμως έρχεται η ώρα να επικοινωνήσουμε τα ίδια πράγματα στους πελάτες, τότε δυσκολευόμαστε και αναζητούμε τις κατάλληλες λέξεις και τον κατάλληλο τρόπο. Είναι σημαντικό να επικοινωνούμε με επιτυχία στους πελάτες μας όλα όσα προσφέρουμε και…Αποτελεσματική Επικοινωνία
τον τρόπο που τα προσφέρουμε. Κάτι που είναι εύκολα αντιληπτό σ” εμάς δε σημαίνει πως είναι προφανές και στον πελάτη ή, από την άλλη, δε σημαίνει ότι ο πελάτης έχει την όρεξη ή τη διάθεση να σκεφτεί περισσότερο και να αναλύσει κάθε κίνησή μας. Το μόνο μήνυμα που έχει σημασία είναι το μήνυμα που καταλαβαίνει ο αποδέκτης και τις περισσότερες φορές όταν ένα μήνυμα δε φτάνει, φταίει ο πομπός. Πολλές φορές ξαφνιαζόμαστε που κάποιος δεν καταλαβαίνει ή δεν αντιλαμβάνεται αυτό που του λέμε ή επικοινωνούμε. Πόσες φορές όμως έχουμε αναρωτηθεί εάν φταίει ο τρόπος ή η μέθοδος που προσπαθούμε να επικοινωνήσουμε;
Το πρώτο βήμα για την αποτελεσματική επικοινωνία μας με τον πελάτη είναι να αναγνωρίσουμε (και να κατανοήσουμε) ποιος είναι ο πελάτης μας. Η σωστή περιγραφή του target group μας σε επίπεδο δημογραφικών (ηλικία, φύλο, περιοχή) αλλά και ψυχογραφικών (συνήθειες, χόμπι, προφίλ) χαρακτηριστικών είναι η αρχή. Γνωρίζοντας ποιον έχουμε απέναντί μας μπορούμε να μιλήσουμε στη γλώσσα την οποία καταλαβαίνει. Κάθε επιχείρηση (εστίασης και μη) δεν πρέπει να απευθύνεται σε όλους. Κάθε επιχειρηματίας οφείλει να εστιάσει και να στοχεύσει σε συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς για να μπορέσει το καλύψει αποτελεσματικά και να ικανοποιήσει καλύτερα την ανάγκη των πελατών του. Επίσης, η αναγνώριση του target group βοηθάει τους επιχειρηματίες και στην επιλογή εκείνων των ενεργειών μάρκετινγκ που θα αποδώσουν το μέγιστο.
Επόμενο βήμα είναι να συνειδητοποιήσουμε πως δεν προσφέρουμε προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά προσφέρουμε οφέλη: oι πελάτες δεν αγοράζουν μαθήματα αγγλικών, αλλά αγοράζουν την επιτυχία στο πτυχίο, δεν αγοράζουν κλειδαριές αλλά ασφάλεια, δεν αγοράζουν καλλυντικά αλλά την ελπίδα για μια καλή εμφάνιση με διάρκεια. Έχοντας αυτό κατά νου μπορούμε να δημιουργήσουμε επιχειρήματα, προφορικά αλλά και γραπτά (στα προωθητικά έντυπά μας), που θα δίνουν στον πελάτη να καταλάβει πως αυτό που ουσιαστικά προσφέρουμε είναι οφέλη που θα ικανοποιήσουν την ανάγκη του. Για παράδειγμα, τον πελάτη εκ πρώτης δεν τον ενδιαφέρει εάν ένα DVD player έχει ταχύτητα 500Mb/s ή κάνει εγγραφή σε 4 επίπεδα, με τεχνολογία λέιζερ και καταναλώνει ρεύμα 30W. Αυτό που θέλει να ακούσει είναι π.χ. ότι: «Με αυτό το DVD μπορείτε να αποθηκεύσετε περισσότερα δεδομένα. Δεν υπάρχει κανένα άλλο DVD player στην αγορά που κάνει το ίδιο. Η μεγάλη ταχύτητα σας βοηθάει μέσα σε 5 λεπτά να έχετε ολοκληρώσει την εγγραφή. Σκεφτείτε το! Μέχρι να πιείτε έναν καφέ θα έχει ολοκληρωθεί η εγγραφή». Με την ίδια λογική, αν αρχίσουμε να σκεφτόμαστε και να επικοινωνούμε με οφέλη, θα κερδίσουμε σε κάθε επικοινωνία με τους πελάτες μας.
Είναι σημαντικό επίσης να ρωτάμε τη γνώμη του πελάτη με ερωτηματολόγια και έρευνες. Δεν πρέπει να φοβόμαστε να ακούσουμε τη γνώμη τους γιατί αυτή θα μας βοηθήσει να γίνουμε καλύτεροι στη δουλειά μας. Οι έρευνες πρέπει να γίνονται περιοδικά και ανά τακτά χρονικά διαστήματα με τα ίδια ερωτηματολόγια για να μπορούμε να αξιολογούμε την εξέλιξή μας σε διάφορα θέματα όπως ποιότητα, εξυπηρέτηση, παροχές κ.ά. Γνωρίζοντας καλά τα θέλω των πελατών μας και την πραγματική εικόνα που έχουν για εμάς μπορούμε να κατανοήσουμε σε βάθος τι περιμένουν και τι αναζητούν από εμάς. Ουσιαστικά, αυτή είναι η βάση των πωλήσεων και της πειθούς: να μαθαίνουμε όσα περισσότερα μπορούμε για τον πελάτη μας και τις ανάγκες του (κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις) και στη συνέχεια με επιχειρήματα να τεκμηριώνουμε την προσφορά μας απαντώντας σε αυτά που έχουμε ακούσει (και μάθει) ότι θέλει.
Τέλος, οι πελάτες μας δε χρησιμοποιούν ένα κανάλι επικοινωνίας. Αυτό θα πει ότι πρέπει να εκμεταλλευτούμε ένα μείγμα καναλιών επικοινωνίας με στόχο να πετύχουμε πολλαπλά τον πελάτη μας και να φτάσουμε τους στόχους μας (πειθώ, συμπάθεια, προτίμηση). Δεν αρκεί μόνο ο προσωπικός διάλογος μαζί του για να καταφέρουμε να επικοινωνήσουμε με επιτυχία. Είναι σημαντικό να χρησιμοποιούμε τα έντυπα και τα ηλεκτρονικά μέσα ταυτόχρονα. Τα έντυπα που δίνονται μέσα από την επιχείρηση είναι η συνέχεια της προφορικής επικοινωνίας μας και επισφραγίζουν όσα έχουμε πει. Παράλληλα, θα πρέπει να χτίσουμε και την ηλεκτρονική σχέση ώστε να δημιουργηθεί συνεχόμενη ροή επικοινωνίας μέσα από το website και τα social media στα οποία δραστηριοποιούμαστε. Οι έρευνες δείχνουν ότι όλο και περισσότεροι καταναλωτές χρησιμοποιούν και το κινητό τους για την πλοήγηση στο διαδίκτυο και τα κοινωνικά δίκτυα, άρα έχει γίνει μέρος της καθημερινότητάς τους. Θυμηθείτε πως το Facebook και το Twitter είναι κοινότητες χρηστών και έτσι θα πρέπει να τις αντιμετωπίζουμε. Μόνο αν μιλήσουμε στη γλώσσα αυτών των κοινοτήτων θα είμαστε ευπρόσδεκτοι και αποδεκτοί, αλλιώς θα είμαστε παρείσακτοι και εκτός παιχνιδιού. Η επικοινωνία μας με τους πελάτες μας γίνεται όλο και πιο δύσκολη. Ο πελάτης μας είναι θυμωμένος, δύστροπος και απαιτητικός λόγω των προβλημάτων στην καθημερινότητά του και γενικά στην οικονομία. Πρέπει να βρούμε τα «κλειδιά» εκείνα που μειώνουν τις αντιστάσεις και περνούν τα μηνύματά μας με αποτελεσματικότητα. Κάθε επαφή με τους πελάτες μας είναι πολύτιμη και δεν έχουμε περιθώριο να αποτύχουμε γιατί σίγουρα σύντομα θα βρεθεί κάποιος άλλος επιχειρηματίας που θα χρησιμοποιήσει τις κατάλληλες τεχνικές και θα καταφέρει να επικοινωνήσει με επιτυχία.

Δημοσίευση: 15/01/15 – vmvtclub

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


Εντυποδιανομή door-to-door. Κάντο σωστά!

Η εντυποδιανομή door-to-door είναι το πιο δημοφιλές μέσο προώθησης τα τελευταία 2 χρόνια από πολλές τοπικές επιχειρήσεις. Καθημερινά είσοδοι σπιτιών και υαλοκαθαριστήρες γεμίζουν με δύο-τρία διαφορετικά έντυπα. Σαφώς η υπερβολική χρήση αυτής της μεθόδου έχει πλέον κουράσει τους καταναλωτές με αποτέλεσμα τα περισσότερα έντυπα να καταλήγουν στους κάδους απορριμάτων και να δημιουργούν θυμό, παρά να ενημερώνουν, κάτι που πρέπει να ληφθεί υπόψη από τους σημερινούς επιχειρηματίες στην περίπτωση που επιλέξουν αυτό το μέσο προώθησης.Διανομή Φυλλαδίων Μάρκετινγκ
Σήμερα, όσο ποτέ άλλοτε, οι επιχειρήσεις πρέπει να δημιουργούν μια ισορροπία μεταξύ online και offline μεθόδων προώθησης καθώς ο digital κόσμος προσφέρει μια υπερπληθώρα πληροφορίας που σύντομα θα οδηγήσει τον καταναλωτή στο να κορεστεί και να αδιαφορήσει. Η παρουσία έντυπης διαφήμισης της επιχείρησης δημιουργεί διάλογο 1 προς 1 με τον πιθανό πελάτη/καταναλωτή και αυτό δημιουργεί μια μόνιμη διαρκή σχέση.Παρά ταύτα, η εντυποδιανομή εξακολουθεί να έχει συγκεκριμένα πλεονεκτήματα όπως: την έκθεση του σωστού καταναλωτικού κοινού στο μήνυμα μας επιλέγοντας με βάση τον γεωγραφικό προσδιορισμό που θέλουμε να στοχεύσουμε, την ευελιξία στο μέγεθος και στο σχήμα του εντύπου (αποφεύγοντας το πανάκριβο «ακανόνιστο» των ταχυδρομείων), το κόστος που είναι χαμηλότερο από το γραμματόσημο και την αποτελεσματικότητα καθώς με ένα έξυπνο και δημιουργικό μήνυμα (copy) και concept μπορούμε να εμπλέξουμε τον παραλήπτη.Φυσικά η επιλογή του συνεργάτη που θα σας βοηθήσει στην υλοποίηση είναι πολύ σημαντική. Το βασικότερο είναι το δημιουργικό σας γραφείο να δημιουργήσει κάτι έξυπνο. Μην ξεχνάτε πως έχετε ελάχιστα δευτερόλεπτα να τραβήξετε το ενδιαφέρον του περαστικού, για να σηκώσει και να διαβάσει το έντυπό σας. Έτσι τα κλασσικά Α5 δεν διαφέρουν από τα υπόλοιπα έντυπα που βρίσκουμε στο δρόμο και άρα μπορεί να περάσουν απαρατήρητα ευκολότερα. Στις door to door ενέργειες το μήνυμα και το concept παίζουν τον σημαντικότερο ρόλο: άρα βρείτε κάτι έξυπνο και μοναδικό! Κάτι που θα δίνει πληροφορίες στον παραλήπτη, θα τον εμπλέκει και θα του δημιουργεί κάτι να θυμάται. Είναι σημαντικό να μπορείτε να μετρήσετε την απόδοση της ενέργειας σας, άρα χρησιμοποιήστε QR Codes, προσφορές ή κάποιο tag-αρισμένο url για να γνωρίζετε πόσοι ανταποκρίθηκαν. Να θυμάστε πως το μήνυμά σας πρέπει να είναι ξεκάθαρο, άμεσο έτσι ώστε οι πελάτες σας να ξέρουν ακριβώς που να σας βρουν και τι να κάνουν.Ακόμα, αναλόγως της ποσότητας που θέλετε να διανείμετε θα πρέπει να επιλέξετε ψηφιακή (λιγότερα τεμάχια) ή offset (περισσότερα τεμάχια) εκτύπωση. Σχετικά με την διανομή, εμπιστευτείτε μια εταιρία διανομής στην οποία θα ορίσετε τη γεωγραφική περιοχή και θα δώσετε τις κατάλληλες οδηγίες. Σε κάθε περίπτωση όμως θα πρέπει και εσείς οι ίδιοι να ελέγξετε οτι όντως η δουλειά έχει γίνει σωστά και όπως την ζητήσατε. Τέλος, μην ξεχάσετε να πάρετε άδεια από τον Δήμο για να εξασφαλίσετε πως δεν θα πληρώσετε πρόστιμο.Κάθε ενέργεια εντυποδιανομής, αν γίνει σωστά, μπορεί να είναι αποτελεσματική. Όμως, όπως και κάθε ενέργεια μάρκετινγκ, χρειάζεται επένδυση και προσέγγιση από ειδικούς: δημιουργικούς, εκτυπωτές και διανομείς. Στόχος σας δεν είναι μια πυροσβεστική κίνηση, αλλά να δημιουργήσετε μηχανισμούς προσέλκυσης πελατών που θα μείνουν στην επιχείρησή σας και θα μετατραπούν σε πιστούς σας πελάτες!

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/


Το μάθημα του αυτοκόλλητου

Σας έχει τύχει να οδηγείτε και το μπροστινό αυτοκίνητο να έχει στο πίσω τζάμι ένα αυτοκόλλητο που σας έκανε να αναρωτηθείτε “τι είχε στο μυαλό του αυτός ο οδηγός όταν το κόλλησε”; Μου έτυχε πρόσφατα!

Πριν μερικές ημέρες, ενώ έκανα μια βόλτα με το αυτοκίνητο μου, άρχισα να πλησιάζω το μπροστινό αυτοκίνητο (τύπου SUV) το οποίο είχε σταματήσει σε ένα σήμα STOP. Όλα καλά μέχρι εδώ. Τίποτα περίεργο που να μου τραβήξει την προσοχή – μέχρι που πλησίασα περισσότερο! Όπου αυτόματα αυτό που μου τράβηξε την προσοχή ήταν το αυτοκόλλητο που είχε βάλει ο οδηγός του στο πίσω τζάμι του αυτοκινήτου. Τι έγραφε το αυτοκόλλητο;

αυτοκολλητο-Αργά-βαδίζω-Ζωη-κερδιζω!

Και αμέσως έκανα την εξής σκέψη: ΠΟΙΟΣ ΒΑΖΕΙ αυτοκόλλητο που γράφει “Αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”; Σοβαρά τώρα!

Προφανώς ο συγκεκριμένος οδηγός με το μήνυμα αυτό θέλει να κάνει μια “δήλωση” (ίσως αποτελεί μια στάση ζωής) ότι όποιος πηγαίνει αργά θα φτάσει σίγουρα στον προορισμό του (μειώνει το ρίσκο ατυχήματος) και ότι δεν πρέπει να τρέχουμε – και φίλε οδηγέ “εάν είσαι πίσω μου και βλέπεις αυτό το αυτοκόλλητο – και πηγαίνω με 30 μην με παρεξηγήσεις γιατί – αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”.

Για να μην παρεξηγηθώ. Δεν λέω ότι πρέπει να τρέχουμε στους δρόμους, το αντίθετο πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί, αλλά αυτοκόλλητο με αυτή την ατάκα; Ξανασκεφτείτε το!

Βέβαια με μια μικρή έρευνα στο Google βρήκα και άλλα – ακόμα πιο εντυπωσιακά! Όπως το παρακάτω:

αυτοκολλητο-αυτοκινητου

Θα βγαίνατε ποτέ ραντεβού με κάποιον που έχει αυτό το αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο του;

Όταν έχετε ένα αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο σας με κάποιο μήνυμα, αποτελεί ένα στοιχείο της προσωπικότητας σας (κάτι σαν το tattoo) και δείχνει Πώς θέλετε να σας βλέπει ο υπόλοιπος κόσμος (είτε το αντιλαμβάνεστε, είτε όχι) – και ο οδηγός του πίσω αυτοκινήτου αναπόφευκτα θα κάνει ορισμένες υποθέσεις για την προσωπικότητα σας. Και το βασικό μήνυμα που θέλετε να περάσετε ίσως ερμηνευθεί λάθος (βέβαια όσον αφορά το μήνυμα για τον Σταμάτη Γονίδη δεν νομίζω να υπάρχουν περιθώρια παρερμηνείας!).

Το ίδιο συμβαίνει σε μεγάλο βαθμό με πολλές διαφημίσεις εταιρειών (όχι μόνο μικρών αλλά και μεγάλων). Το μήνυμα παίζει πρωταρχικό ρόλο και είναι αυτό που καθορίζει τις αντιλήψεις των αποδεκτών (γιατί το μάρκετινγκ δεν είναι μάχη προϊόντων αλλά μάχη αντιλήψεων). Το μήνυμα είναι το παν στο Μάρκετινγκ. Παρολαυτά οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων (αλλά και μαρκετίστες) αφιερώνουν σε αυτό τον λιγότερο χρόνο!

Τα μηνύματα που μεταδίδετε μέσα από τις διαφημίσεις σας καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την εικόνα σας προς τα έξω. Πριν φτιάξετε οποιοδήποτε μήνυμα ή διαφήμιση σκεφτείτε τα εξής:

  • Πως θέλετε να σας βλέπει η αγορά;
  • Ποιες σκέψεις θέλετε να κάνει ο κόσμος όταν ακούει το όνομα σας ή το όνομα της εταιρείας σας;
  • Ποιες εικόνες θέλετε να δημιουργεί ο κόσμος νοητά στο μυαλό του για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας;

Εάν δεν έχετε σκεφτεί τα παραπάνω τότε σίγουρα λίγο-πολύ το έχετε αφήσει στην τύχη και δίνετε έτσι το περιθώριο στον κόσμο να σκεφτεί οτιδήποτε!

Το μήνυμα σας μπορεί εύκολα να παρερμηνευτεί από την αγορά. Ένα άλλο παράδειγμα είναι το εξής. Όταν κάνετε την βόλτα σας σε κάποιο τουριστικό μέρος της όμορφης χώρας μας, θα έχετε προσέξει έξω από τα εστιατόρια τους “κράχτες” (δεν γίνεται να τους χάσετε) που φωνάζουν “εδώ παιδιά ελάτε – οι καλύτερες τσιπούρες – αλανιάρες – δεν έχετε ξαναφάει τέτοιες” και προσπαθούν να σε βάλουν στο μαγαζί τους.

Οι περισσότεροι όμως περαστικοί σκέφτονται, “γιατί διαταράσσεις την βόλτα μας φίλε μου – μην είσαι πιεστικός – προσπαθείς να πουλήσεις και εμένα μου αρέσει να αγοράζω όχι να μου πουλάνε”. Δεν νομίζω ότι κάποιος σκέφτεται “ευτυχώς που υπάρχει αυτός ο καλός άνθρωπος που φωνάζει και βάζει τα δυνατά του να μου δείξει που πρέπει να πάω αλλιώς θα έμενα νηστικός!”.

Μπορεί το εστιατόριο να έχει το καλύτερο φαγητό (και αλανιάρες τσιπούρες), όμως ο τρόπος που “εμφανίζεται” το μήνυμα μπροστά στους καταναλωτές αλλά και το γεγονός ότι οι περαστικοί έχουν ακούσει το ίδιο μήνυμα άλλες 10 φορές μέσα σε 5 λεπτά, αντί να τους προσελκύει τους κάνει διστακτικούς (στην καλύτερη περίπτωση). Και το μήνυμα που θέλει να περάσει η επιχείρηση παρερμηνεύεται.

Το μήνυμα είναι το παν και θα πρέπει να είναι σε αρμονία με τα πραγματικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης σας. Μην κάνετε το λάθος να μεταδώσετε ένα μήνυμα επειδή αρέσει σε εσάς ή επειδή το θεωρείτε εσείς σωστό ή επειδή το κάνουν όλοι οι άλλοι! Η άνθρωποι που αποτελούν τους δυνητικούς πελάτες σας μπορεί να έχουν άλλη άποψη. Και βάση αυτής της άποψης θα πρέπει να κινηθείτε. Αυτοί αγοράζουν τα προϊόντα σας.

Μελετήστε το μάθημα του αυτοκόλλητου. Για να περάσετε το σωστό μήνυμα θα πρέπει πρώτιστως να γνωρίσετε καλύτερα τους ανθρώπους που αποτελούν την αγορά σας. Μάθετε για τα προβλήματα που θέλουν να διώξουν, και για τις λύσεις που ψάχνουν να βρουν.

Ακούγοντας το μήνυμα σας θα πρέπει να σκεφτούν “αυτοί εδώ πραγματικά με καταλαβαίνουν” ή όπως είπε ο μεγάλος μαρκετίστας Robert Collier “Θα πρέπει το μήνυμα σας να εισέλθει στην συζήτηση που ήδη υπάρχει στο μυαλό τους”.

Τι πρέπει να κάνετε τώρα;

Ξεκινήστε με τα μηνύματα που έχετε ήδη και κάντε μια αξιολόγηση. Δίνουν την εικόνα που θέλετε να σας βλέπει ο κόσμος; Εαν όχι τότε αλλάξτε τα όσο και αν σας αρέσουν.

Εάν τώρα ξεκινάτε, τότε χρησιμοποιήστε τα παραπάνω και φτιάξτε μηνύματα και διαφημίσεις που είναι σε αρμονία με την επιχείρηση σας και με τις λύσεις που ψάχνουν οι άνθρωποι. Όχι τις λύσεις που νομίζετε εσείς ότι ψάχνουν οι άνθρωποι.

Σας φαίνεται δύσκολο; Είναι.

Εάν όμως το κάνετε σωστά θα δείτε μια άλλη επιχείρηση που ξεχωρίζει από τις υπόλοιπες της αγοράς σας.

πηγή: http://epixeirein.gr/

 


Κάνετε αυτά τα 5 λάθη στην επιχείρησή σας;

Κυριακή, 23 Μαρτίου 2014 01:00 Θέμης Σαρανταένας

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μικρών επιχειρήσεων μαθαίνουν την επιχειρηματικότητα στην πορεία της διοίκησης της επιχείρησής τους και πολλές φορές από τα λάθη τους. Δέχονται αρκετή πίεση σε όλους τους τομείς και φυσικά αγαπούν και πονούν πολύ την επιχείρησή τους. Η πίεση αυτή οδηγεί πολλές φορές σε λάθη όπως σε λανθασμένες κινήσεις management, σε λάθος επενδύσεις, σε λανθασμένη εκτίμηση της ρευστότητας και σε πολλά άλλα. Γενικότερα όμως ένας επιχειρηματίας που έχει τη σωστή πληροφόρηση και διαβάζει πολύ, μπορεί να μειώσει τα λάθη κατά πολύ! Διαβάστε παρακάτω τα πιο κοινά λάθη που μπορείτε να αποφύγετε!

Επιχειρηματικά Λάθη

1. Αποφύγετε τον συγκεντρωτισμό. Είναι λογικό να είστε παθιασμένοι με την επιχείρησή σας. Σίγουρα θέλετε όλα να γίνονται σωστά και όπως εσείς θα θέλατε. Όμως δεν μπορείτε να γίνετε χίλια κομμάτια. Αναθέστε αρμοδιότητες σε συνεργάτες και εξωτερικούς συνεργάτες και εμπιστευτείτε τους. Έτσι θα αφιερώσετε πραγματικό χρόνο στο να χτίσετε το μέλλον και τη στρατηγική της επιχείρησής σας.

2. Μην υποτιμάτε τα επιχειρηματικά κόστη. Η σωστή διαχείριση μιας επιχείρησης και η ανάπτυξή της απαιτεί πολλά έξοδα. Προετοιμαστείτε για αυτά. Τα κόστη αυτά είναι μερικά εφάπαξ όπως επιγραφές, λογότυπα, διακόσμηση κ.α., ροής (μηνιαία) όπως ο μισθός του λογιστή ή το ενοίκιο και τα έκτακτα όπως ευκαιρίες προώθησης κ.α. Ο μόνος τρόπος για προετοιμαστείτε κατάλληλα είναι να κάνετε λεπτομερή περιγραφή των αναγκών σας και να υπάρχει πάντα αποθεματικό στην επιχείρησή σας. Δηλαδή να ορίζετε την επιχειρηματική σας αμοιβή ως έξοδο (σαν μισθό) και ότι μένει από την πράξη τζίρος μείον δαπάνες (μείον φόροι) να μένει αποθεματικό για μελλοντική χρήση/ανάγκη!3. Δώστε σημασία στην καλαισθησία. Στα προωθητικά σας έντυπα επενδύστε περισσότερα χρήματα σ” έναν επαγγελματία γραφίστα για να δημιουργήσει ένα αποτέλεσμα που θα ταιριάζει στην εικόνα της επιχείρησής σας και στον στόχο σας. Οι καταναλωτές δίνουν πολύ σημασία σ” αυτά που βλέπουν, ειδικά σήμερα που οι διαφημίσεις και τα έντυπα είναι πολλά και αναγνωρίζουν αμέσως το αν έχετε επενδύσει ή όχι. Η καλύτερη και αποδοτικότερη ενέργεια μάρκετινγκ μπορεί να θαφτεί με μία κακή και φθηνή μακέτα.4. Μην φτάνετε στα άκρα με τους συνέταιρους σας. Πολλές επιχειρήσεις αποτυγχάνουν λόγω… «ασυμφωνίας χαρακτήρων & ιδεών» μεταξύ των συνιδιοκτητών. Αν δουλεύετε με συνέταιρο να σκέφτεστε πάντα ;oτι η αποδοτικότερη προσέγγιση είναι να βρείτε μια συνθήκη «win-win», δηλαδή να κερδίσετε και οι δύο. Εγωισμοί και πείσματα στην επιχειρηματικότητα δεν χωράνε.
5. Τιμολογείτε σωστά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Είναι σημαντικό να κερδίζετε χρήματα από την εργασία σας, δεν το κάνετε δωρεάν! Για να γίνει αυτό πρέπει αυτό που πουλάτε να βγάζει κέρδος. Άρα είναι βασικό να γνωρίζετε τι κόστη έχετε ανά πελάτη ή ανά προϊόν/υπηρεσία και πάντα με βάση τον ανταγωνισμό σας να ορίζετε τις τιμές σας. Να θυμάστε πως ακόμα και οι προσφορές/ εκπτώσεις σας πρέπει να είναι κερδοφόρες. Και ναι.. υπάρχει τρόπος!Κανείς επιχειρηματίας δεν είναι τέλειος. Θα γίνονται πάντα λάθη και η ουσία είναι να μαθαίνουμε από αυτά. Αν όμως είστε προετοιμασμένοι για κάποια κοινά λάθη είναι σίγουρο πως θα τα προλάβετε προς όφελός σας! Καλή επιτυχία!

 

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


 

Πείστε τον μπαμπά (ή θείο) σας να δεχτεί το μάρκετινγκ στην οικογενειακή επιχείρηση!

Πέμπτη, 03 Απριλίου 2014 00:10 Θέμης Σαρανταένας
Έχετε αρχίσει να ασχολείστε δειλά-δειλά με την οικογενειακή σας επιχείρηση. Έχετε όρεξη, όραμα και πολλές ιδέες. Διαβάζετε, ψάχνετε στο Ίντερνετ, σκέφτεστε, συγκρίνετε, παρακολουθείτε τον ανταγωνισμό και είστε τόσο σίγουροι ότι οι προτάσεις σας θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη και στην αλλαγή της επιχείρηση. Προτάσεις και ιδέες που τις περισσότερες φορές όμως, «τρώνε πόρτα» από… τους πρεσβύτερους.Οικογενειακές Επιχειρήσεις Θέμης Σαρανταένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Γιατί; Γιατί πιθανόν οι αποφάσεις δεν λαμβάνονται με την πλήρη πλειοψηφία των εμπλεκομένων, γιατί πιθανόν οι πρεσβύτεροι «γνωρίζουν τα πάντα» καθώς τόσο καιρό είχαν επιτυχία, γιατί πιθανόν να γίνεται εστίαση στην σημερινή επιβίωση της επιχείρησης και όχι στην χάραξη της στρατηγικής για το μέλλον, γιατί πιθανόν να υπάρχει άγνοια και φόβος για κάθε τι νέο και μη δοκιμασμένο! Λόγοι και παράγοντες απολύτως σεβαστοί και κατανοητοί.Αν όμως έχετε μια πολύ δυνατή ιδέα και θέλετε να «την περάσετε» με κάθε τρόπο θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη του μυαλού σας και μερικές έξυπνες τακτικές. Αρχικά, χρησιμοποιήστε μεταφορές: οι μεταφορές είναι ο ιδανικότερος τρόπος για να κάνετε κάποιον που δεν είναι εξοικειωμένος με μια έννοια να την κατανοήσει. Έτσι για να χρησιμοποιήσετε σύγχρονες ορολογίες του μάρκετινγκ, χρησιμοποιήστε «συνώνυμα» της δεκαετίας του 1990: πχ αντί retweet = πείτε προσωπική σύσταση, αντί να πείτε viral = πείτε προώθηση στόμα με στόμα online, αντί να πείτε adwords = πείτε διαφήμιση που πληρώνεις μόνο για κάθε έναν που την βλέπει και μπαίνει στο site, αντί να πείτε Facebook Like= πείτε δημόσια υποστήριξη των πελατών μας & φίλων της επιχείρησης, αντί να πείτε Facebook Page = πείτε να φτιάξουμε δωρεάν οnline σελίδα υποστήριξης κ.ο.κ.Ακόμα, καλό θα είναι να μιλάτε με αριθμούς. Οι «παλιοί» καταλαβαίνουν ΠΟΛΥ καλά τους αριθμούς (και εδώ που τα λέμε αυτός είναι και ο σωστός τρόπος προσέγγισης στην επιχειρηματικότητα και στο μάρκετινγκ = τι σου κοστίζει, τι σου φέρνει και για πόσο καιρό στο φέρνει). Έτσι αναγνωρίστε από νωρίς τι ενδιαφέρει περισσότερο αυτόν που θέλετε να πείσετε (αύξηση τζίρου; αύξηση κερδών; μείωση στα κόστη; αύξηση αποδείξεων; αύξηση εισόδων κλπ) Προετοιμαστείτε, κάντε τα σενάρια σας και να θυμάστε πως εύκολα κάποιος μπορεί να απορρίψει μια ιδέα που δεν είναι τεκμηριωμένη: όμως τα νούμερα πάντα μιλούν (και πείθουν) από μόνα τους!Επιπρόσθετα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων από άλλες επιχειρήσεις (προσοχή εφάμιλλες επιχειρήσεις με την δική σας) . Έτσι θα μπορέσετε να βρείτε το υλικό, να το τυπώσετε και να το δείξετε καθώς επιχειρηματολογείτε. Μια εικόνα ίσον χίλιες λέξεις! Συμπληρωματικά αποφύγετε τα ακρωνύμια και ορολογίες όπως «SEO», «Inbound Marketing», «Leads» και μιλήστε με απλές περιφραστικές φράσεις. Σημασία έχει να φτάσει το μήνυμα με επιτυχία στον δέκτη, και αυτό επιτυγχάνεται μόνο όταν ο δέκτης το κατανοήσει (αλλιώς τις περισσότερες φορές για την αποτυχία ευθύνεται ο πομπός).Τέλος, να είστε πολύ καλά διαβασμένοι. Να περιμένετε όλες τις πιθανές ερωτήσεις και να έχετε τις κατάλληλες απαντήσεις. Αν εντοπιστεί πως έχετε άγνοια σε κάποιο θέμα ή δεν είστε ακριβείς στην απάντησή σας ή δεν έχετε την απαιτούμενη αυτοπεποίθηση δύσκολα θα σας εμπιστευτεί ο συνομιλητής σας. Άρα, ρωτήστε φίλους και γνωστούς, πείτε τους την ιδέα σας και ακούστε τις ερωτήσεις τους. Είναι σίγουρο πως θα σας αποκαλύψουν πτυχές τις ιδέα σας που δεν είχατε καν σκεφτεί να προετοιμάσετε!

Και μαζί με όλα αυτά θέλει υπομονή, επιμονή και θάρρος. Η αλλαγή θέλει χρόνο και πάντα φέρνει αντίσταση γιατί απλούστατα το άγνωστο και το ξεβόλεμα δεν το προτιμάει κανείς, σταδιακά όμως και με προσήλωση στον στόχο σας είναι σίγουρο πως θα τα καταφέρετε!

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


 

Σανίδες σωτηρίας για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις; Ναι, υπάρχουν

Τρίτη, 18 Μαρτίου 2014 01:57 Θέμης Σαρανταένας
Η συγκλονιστική για τους Έλληνες και τα ελληνικά νοικοκυριά οικονομική κρίση, έχει επηρεάσει αρνητικά πολλούς κλάδους και κυρίως τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Η υπερφορολόγηση, η απουσία χρηματοδότησης, η έλλειψη ρευστότητας και η μείωση της κατανάλωσης οδηγεί τις περισσότερες επιχειρήσεις στον «θάνατο». Η πραγματικότητα είναι πως ο καταναλωτής έχει αλλάξει.sanida marketingconsultantΈχει δημιουργηθεί ένας νέος καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και την ασφάλεια της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν, όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη καθώς η ελληνική οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά.

Ένας μικρομεσαίος επιχειρηματίας , βλέποντας όλα αυτά, θα θεωρήσει πως το παιχνίδι είναι χαμένο και δεν υπάρχει βιωσιμότητα, μέλλον και ανάπτυξη για την επιχείρησή του. Στην πραγματικότητα όμως, υπάρχει λύση που απαιτεί διορατικότητα, μελέτη, ανοιχτό μυαλό και θετικότητα.Η γνωριμία με τον νέο καταναλωτή είναι επιβεβλημένη, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθουμε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσουμε να τον εμπλέξουμε και να τον κερδίσουμε. Αν μιλήσουμε με όρους μάρκετινγκ, ο νέος καταναλωτής είναι το κοινό-στόχος μας (το target group μας). Το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχει μια επιχείρηση θα πρέπει να απευθύνεται και να καλύπτει το κοινό-στόχο της. Εάν δεν προσαρμοστεί το προϊόν – από τον επιχειρηματία- με βάση τον νέο αυτό κοινό, δεν θα το κερδίσει! Εάν η επιχείρηση συνεχίσει να πουλάει στον νέο καταναλωτή το ίδιο προϊόν που πουλούσε και στον παλιό καταναλωτή τότε δεν υπάρχουν ελπίδες επιτυχίας. Ο νέος, από τον παλιό καταναλωτή διαφέρει πάρα πολύ, με άλλα λόγια είναι δύο διαφορετικοί χαρακτήρες με άλλη ιδιοσυγκρασία.Ακόμα, σε χρηματοοικονομικό επίπεδο, πρέπει να γίνεται σωστή εκτίμηση στα επιχειρηματικά κόστη. Η ακριβής διαχείριση μιας επιχείρησης και η ανάπτυξή της απαιτούν πολλά έξοδα, και χρειάζεται προετοιμασία για αυτά. Ο μόνος τρόπος είναι να γίνεται λεπτομερής περιγραφή των αναγκών της επιχείρησης εκ των προτέρων και να υπάρχει πάντα αποθεματικό. Έτσι μπορεί να εξασφαλιστεί η βασική ρευστότητα, να καλυφθούν οι ανάγκες και να γίνει ο σωστός επιμερισμός δαπανών ώστε να προβλεφθούν και έξοδα για μάρκετινγκ και προώθηση. Αν πάλι, τα έσοδα υπολείπονται των εξόδων και δημιουργούν ζημία για αρκετούς μήνες, τότε πρέπει να αξιολογηθεί σοβαρά, αποστασιοποιημένα και χωρίς συναισθηματισμούς το επόμενο βήμα. Η χρηματοδότηση από προσωπικά κεφάλαια του επιχειρηματία για αρκετούς μήνες, οδηγεί σε σίγουρη αποτυχία και σε αφαίμαξη των προσωπικής περιουσίας του ιδιοκτήτη της.Για να γίνει όμως η προτεινόμενη ανάλυση και η αποστασιοποίηση από την κατάσταση χρειάζεται η επιχειρηματική ωριμότητα του επιχειρηματία που προκύπτει μόνο μέσα από τη συνεχιζόμενη εκπαίδευση του σε νέες ιδέες και σε καινούριες επιχειρηματικές γνώσεις. Η διαρκής εκπαίδευση, παρά την όποια ηλικία, μπορεί προλάβει τις χειρότερες καταστάσεις και να δώσει νέα πνοή και ώθηση στην επιχείρηση. Κάθε εκπαιδευτικό πρόγραμμα δίνει ερεθίσματα, τα οποία ανάλογα την δεκτικότητα και διάθεση του συμμετέχοντα, μπορούν να γίνουν εναύσματα για δημιουργία και περαιτέρω εξέλιξη.Η εξέλιξη αυτή, επιχειρηματικά, μπορεί να μεταφραστεί σε μια επιτυχημένη διαφοροποίηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας της επιχείρησης με στόχο να δώσει το κάτι διαφορετικό στο νέο καταναλωτή, να τον κατακτήσει και να βοηθήσει να κερδίσει μερίδιο στην αγορά που δραστηριοποιείται. Οι καταναλωτές σήμερα αναζητούν έξυπνα προϊόντα ή υπηρεσίες διαφορετικά από ό,τι συνηθισμένο υπάρχει. Η διαφοροποίηση αποτελεί ένα ακόμα όπλο για τον μικρομεσαίο επιχειρηματία για να αντιδράσει και να ανακόψει τις αρνητικές επιπτώσεις της ύφεσης που απειλούν την επιχείρησή του με «λουκέτο». Η έξυπνη διαφοροποίηση στο προϊόν ή στην υπηρεσία θα δώσει νέα ώθηση στο υπάρχον πελατολόγιο και θα προκαλέσει την εισροή νέου πελατολογίου.Όλα αυτά όμως, για να λειτουργήσουν προσθετικά και αποτελεσματικά πρέπει να γίνουν βάσει ενός σχεδιασμού και ενός προγράμματος. Έτσι η κατάρτιση στρατηγικής και η δημιουργία τακτικών είναι επιβεβλημένη καθώς ένα γραπτό πλάνο είναι καλύτερο από σκόρπιες ιδέες. Το γραπτό κείμενο ανοίγει ένα εσωτερικό διάλογο με τον εαυτό μας και αξιολογώντας και αμφισβητώντας τα πάντα με αποτέλεσμα να βλέπουμε τα ίδια θέματα από διαφορετικές οπτικές γωνίες και να γινόμαστε ακόμα πιο σίγουροι για τις επιλογές μας.Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω τις δυσκολίες του σημερινού «επιχειρείν» στην Ελλάδα. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως το κράτος είναι «τιμωρητικό» προς τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως η υπερφορολόγηση στερεί την μηνιαία ρευστότητα των επιχειρήσεων. Αυτό όμως που μπορώ να αμφισβητήσω είναι ότι ο κάθε επιχειρηματίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι αβοήθητος και χωρίς ελπίδα επιχειρηματικής επιβίωσης. Το μυστικό είναι να βλέπουμε το ποτήρι μισογεμάτο και όχι μισοάδειο, και ειδικά σήμερα που διανύουμε ήδη τον πέμπτο χρόνο ύφεσης και οι προβλέψεις είναι πλέον θετικές. Απαιτείται αλλαγή οπτικής, μελέτη, υπομονή και δεκτικότητα. Υπάρχει τρόπος.

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


 

Επιβάλλεται να λέτε… «όχι»

Παρασκευή, 14 Μαρτίου 2014 01:00 Θέμης Σαρανταένας

Σχεδιάζοντας το μάρκετινγκ μιας μικρής επιχείρησης, πρώτα θέτουμε τους στόχους ανάπτυξης, μετά προσδιορίζουμε το διαθέσιμο ποσό για επένδυση σε προωθητικές ενέργειες (πάντα ως ποσοστό του εκτιμώμενου τζίρου) και μετά σχεδιάζουμε την στρατηγική και τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσουμε. Για μένα, αυτή είναι μια διαδικασία που πρέπει να γίνει τον Δεκέμβριο του προηγούμενου χρόνου, ώστε από Ιανουάριο να ξεκινήσει το καινούριο ετήσιο πλάνο μάρκετινγκ.

red-forbidden-sign marketing consultant gr

epixeiro όχι Σύμβουλος Μάρκετινγκ όχι

Όλα είναι σχεδιασμένα με ακρίβεια και αυτό δεν είναι τυχαίο. Η προώθηση και η διαφήμιση μπορεί να γίνουν πάθος. Έτσι ο επιχειρηματίας ίσως επενδύσει χωρίς λογική (και επιχειρηματική σκέψη) σε διάφορες μορφές προώθησης που «θα του χτυπήσουν την πόρτα» εκτός πλάνου. Αυτό συμβαίνει διότι μέσα στη χρονιά παρουσιάζονται διάφορες ευκαιρίες που δεν είχαν προαποφασιστεί, άλλες που φαίνονται ενδιαφέρουσες και άλλες χωρίς νόημα, με αποτέλεσμα ο επιχειρηματίας με την ελπίδα πως θα πετύχει περισσότερα τις υλοποιεί. Το αποτέλεσμα; Το κόστος (marketing budget) μεγιστοποιείται και το αποτέλεσμα δεν είναι το αναμενόμενο. Δεν είναι τυχαίο που το μάρκετινγκ στην διεθνή βιβλιογραφία χαρακτηρίζεται ως επιστήμη με μεγάλη πειθαρχεία και πλάνο.

Για να έχετε πειθαρχεία, όμως, στις ενέργειες μάρκετινγκ σας, θα πρέπει να έχετε ετοιμάσει γραπτώς ένα πλάνο μάρκετινγκ. Η λέξη «γραπτώς» είναι πολύ σημαντική και δεν χωράει εξαιρέσεις! Αυτό για να γίνει, πρέπει να έχετε θέσει τους στόχους σας (βάσει τις διάγνωσης των αναγκών σας) και για κάθε έναν από αυτούς να γράψετε τις τακτικές/ενέργειες που θα ακολουθήσετε. Αυτές οι τακτικές πρέπει να κοστολογηθούν (με εκτίμηση) βάσει παλαιότερης εμπειρίας. Ακόμα, ανάλογα με το εάν υπάρχει εποχικότητα στον κλάδο σας (πχ το καλοκαίρι υπάρχει αύξηση πωλήσεων) τοποθετείτε τις τακτικές/ενέργειες αυτές, στους μήνες που θα σας αποδώσουν περισσότερο, πάντα βάσει του στόχου που θα προσεγγίσουν.

Στην περίπτωση που εμφανιστεί μια πρόταση εκτός πλάνου, απλώς πείτε «όχι»! Εξηγείστε πως η πρόταση αυτή είναι εκτός πλάνου και αναρωτηθείτε πως μπορεί αυτή η καινούρια πρόταση/ενέργεια να προσθέσει στην στρατηγική σας. Αν δεν υπάρχει σαφής απάντηση, εξ ακολουθείστε να λέτε… «όχι»! Αν όμως τα αποτελέσματα αυτής της προτάσης είναι μετρήσιμα και έχουν αξία μπορείτε να την προσθέσετε στο πλάνο σας αρκεί να επαναπροσδιορίσετε το πλάνο σας, να τροποποιήσετε τις υπάρχουσες ενέργειες και σε κάθε περίπτωση να μην αυξήσετε το αρχικό διαθέσιμο ποσό για τις ενέργειες μάρκετινγκ ή να αλλάξετε τους αρχικούς σας στόχους.

Το γραπτό πλάνο θα σας βοηθήσει να συγκρίνετε εύκολα την νέα ιδέα/πρόταση με τις υπάρχουσες και να δείτε εάν όντως προσθέτει κάτι διαφορετικό στον αρχικό σας σχεδιασμό. Να ξέρετε πως κάθε αλλαγή στη μέση της χρονιάς φέρνει αναταραχή και μπορεί να σας αποσπάσει από τον αρχικό σας στόχο. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε που θέλετε να φτάσετε σε επίπεδο μάρκετινγκ και να μην χάνετε την προσήλωσή σας. Να θυμάστε ότι δεν είναι κακό να λέτε «όχι», ίσα – ίσα, πολλές φορές θα σας γλιτώσει από περιττά έξοδα

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/


 

Να ρίξω τις τιμές μου ή όχι;

ΟΧΙ μην τις ρίξεις. Τουλάχιστον όχι ακόμα μέχρι να κάνεις κάποιες σημαντικές ενέργειες.

Μπήκα κατευθείαν στο θέμα – και αυτό γιατί ακούω όλο και ποιο συχνά ότι, «ο κόσμος αγοράζει το φθηνό και ο ανταγωνιστής μου πουλάει φθηνά  – τι να κάνω;» Η απάντηση μου είναι: Μην ρίξετε τις τιμές σας σε καμία περίπτωση! Εάν το κάνετε έχετε καταδικάσει σε αργό θάνατο την επιχείρηση σας.

Δεν αναφέρομαι βεβαίως στο να μην έχετε καλές τιμές. Είναι άλλο πράγμα να έχετε καλές και λογικές τιμές και άλλο πράγμα να μπείτε στην λογική να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας επειδή κάποιος πουλάει χαμηλότερα. Όταν μετά από λίγο εμφανιστεί κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα τι θα κάνετε; Θα ρίξετε πάλι τις τιμές; Και εάν εμφανιστεί μετά κάποιος άλλος που πουλάει ακόμα χαμηλότερα; Δεν μπορείτε να ρίχνετε διαρκώς τις τιμές σας.

Το ξέρω ότι αγχώνεστε ότι ο πελάτης θα πάει σε αυτόν με την χαμηλότερη τιμή και δεν θα επιλέξει το δικό σας προϊόν, όμως εδώ θα πρέπει να κάνετε μια παύση, να πάρετε μια βαθιά ανάσα και να σκεφτείτε: Γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί ο πελάτης θα επιλέξει αυτόν με την χαμηλότερη τιμή; Το έχετε σκεφτεί;

Εάν μπορούσα να σας ακούσω αυτή την στιγμή θα λέγατε κάτι όπως “γιατί λόγω κρίσης όλοι προτιμούν το φθηνό”, ή “γιατί δεν υπάρχουν χρήματα στην αγορά και όλοι ψάχνουν να κάνουν την δουλειά τους όσο πιο φθηνά γίνεται”, και διάφορα τέτοια! Τα παραπάνω ισχύουν – όμως είναι η μισή αλήθεια. Ποια είναι η άλλη μισή;

Όταν κάποιος αγοράζει με βάση την τιμή – αυτός είναι και ο πρώτος που θα φύγει από πελάτης σας όταν εμφανιστεί ένας άλλος νέος ανταγωνιστής με ακόμα χαμηλότερες τιμές. Οι χαμηλές τιμές δεν δημιουργούν πιστούς πελάτες. Και όταν έχετε μονίμως προσφορές και εκπτώσεις τότε συνηθίζετε τους πελάτες σας σε αυτό και πάντα θα φοβάστε να πουλήσετε στην “κανονική” τιμή.

Σίγουρα σε όλους αρέσει να αγοράζουν φθηνά και να βγαίνουν οι κερδισμένοι του παιχνιδιού, όμως η εμπειρία της αγοράς μας δείχνει ότι αγοράζουμε καθημερινά, προϊόντα και υπηρεσίες που δεν είναι τα φθηνότερα διαθέσιμα.

Πριν μερικές ημέρες ήθελα να παραγγείλω πίτσα στο γραφείο μου, και μπροστά μου είχα 3 φυλλάδια από πιτσαρίες της περιοχής. Τα φυλλάδια που είχα έλεγαν (και τα 3) τα ίδια πράγματα. Ίδιες επιλογές σε ορεκτικά, σαλάτες, πίτσες, κλπ. Η μόνη διαφοροποίηση που βρήκα μεταξύ τους ήταν στα χρώματα και τον σχεδιασμό τους – κυριολεκτικά σε τίποτα άλλο! Έβλεπα την ίδια πίτσα “μαργαρίτα” στο ένα φυλλάδιο και έβλεπα την ίδια πίτσα “μαργαρίτα” και στο άλλο φυλλάδιο. Ελάτε στην θέση μου. Με ποιο κριτήριο θα επιλέγατε εσείς;

Προσωπικά κατέληξα να παραγγείλω την πιο φθηνή. Δεν ήξερα τίποτα για το ποιο κατάστημα είναι πιο γρήγορο, πιο καθαρό, με φρέσκα υλικά ή ποιο “νόστιμο”, οπότε κατέληξα να παραγγείλω αυτήν που ήταν φθηνότερη. Και αυτό γιατί δεν μπορούσα να βρω καμία άλλη διαφοροποίηση μεταξύ τους!

Αυτό βεβαίως δεν ισχύει μόνο με τις πιτσαρίες. Ισχύει με τα περισσότερα καταστήματα και προϊόντα. Όταν το προϊόν σας δεν έχει καμία διαφοροποίηση τότε είναι αναγκασμένο να ανταγωνιστεί με βάση την τιμή. Και αυτή είναι η άλλη μισή αλήθεια! Ότι δεν υπάρχει δηλαδή καμία σοβαρή διαφοροποίηση στο προϊόν σας σε σχέση με όλα τα υπόλοιπα στην αγορά, και έτσι ο κόσμος αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας με βάση την τιμή, και προσωπικά εκεί εντοπίζω το πρόβλημα.

Εδώ υπάρχει μια εξαιρετική αναφορά από το HARVARD BUSINESS REVIEW (Δεκέμβριος 2006), με τίτλο “Strategies to fight Low Cost Rivals” (Στρατηγικές για να πολεμήσεις ανταγωνιστές με χαμηλές τιμές – σε ελεύθερη μετάφραση), όπου μας εξηγεί ότι η Στρατηγική της διαφοροποίησης μπορεί να πετύχει – μπορεί και όχι.

Εάν πετύχει τότε όλα καλά. Σημαίνει ότι ο κόσμος είναι διατεθειμένος να πληρώσει κάτι παραπάνω και να έχει κάποιες extra υπηρεσίες και οφέλη που οι ανταγωνιστές σας δεν μπορούν να προσφέρουν λόγω χαμηλών τιμών. Εάν δεν πετύχει, σημαίνει ότι ο κόσμος δεν επιθυμεί να ξοδέψει επιπλέον χρήματα για το προϊόν σας από την στιγμή “που λύνει το πρόβλημα του” – με ένα προϊόν χαμηλότερης τιμής. Στην περίπτωση αυτή, όπως μας λέει η αναφορά του HARVARD θα πρέπει να μάθετε να ζείτε με μια μικρότερη επιχείρηση! Μπορεί να ακούγεται σκληρό όμως αυτή είναι η πραγματικότητα.

Εάν δεν μπορείτε να αποφύγετε αυτήν την κατάσταση τότε θα πρέπει να σκεφτείτε αναμόρφωση της υπάρχουσας επιχείρησης με νέα ίσως προϊόντα και υπηρεσίες ή να “επιτεθείτε” μετατρέποντας και εσείς την επιχείρηση σας σε μια επιχείρηση χαμηλών τιμών. Δείτε στο παρακάτω σχήμα τις επιλογές, από το HARVARD BUSINESS REVIEW.

Strategies-to-fight-low-cost-rivals

Το ερώτημα τώρα είναι τι σημαίνει διαφοροποίηση και πως θα την πετύχετε; (εδώ ισχύει το “ευκολότερο να το λες παρά να το κάνεις”). Θα σας δώσω μερικές ιδέες.

Καταρχήν θα πρέπει να απαντήσετε μια θεμελιώδη ερώτηση του Μάρκετινγκ: Γιατί κάποιος να αγοράσει από εσάς και όχι από κάποιον άλλο; Αλήθεια γιατί; Το έχετε σκεφτεί; Εάν όχι αυτό είναι το σημείο που θα πρέπει να ξεκινήσετε να ψάχνετε. Θεωρώντας ότι η τιμή είναι ίδια – γιατί να παραγγείλω πίτσα από το κατάστημα Α και όχι από το Β;

Μιλώντας για πίτσα, η Domino όταν ξεκίνησε στην Αμερική του ’70 έπαιξε το εξής μήνυμα: “Φρέσκια, ζεστή πίτσα σε 30 λεπτά, αλλιώς είναι δωρεάν”. Το μήνυμα αυτό έκανε την Domino Pizza παγκόσμιο κολοσσό (μόνο από ένα μήνυμα)! Τι μας λέει το μήνυμα αυτό; Έχω φρέσκια πίτσα (ζύμη, υλικά κλπ. – και σκέφτομαι πολύ ωραία), είναι ζεστή (ξανασκέφτομαι – πολύ ωραία γιατί δεν θέλω να φάω κρύα πίτσα), θα την φέρω σε 30 λεπτά (ξανασκέφτομαι – εννοείται, πεινάω δεν μπορώ να περιμένω μια ώρα), και μάλιστα εάν δεν την έχω θα μου την κάνουν δώρο (Super!), που είναι το τηλέφωνο να παραγγείλω;

Η Domino pizza δεν ήταν πλέον ένα απλό κατάστημα που έφτιαχνε πίτσες. Ήταν κάτι περισσότερο – τουλάχιστον στο μυαλό των ανθρώπων (διαβάστε σχετικά το άρθρο “Είναι προτιμότερο να είσαι πρώτος στο μυαλό – παρά να είσαι ο καλύτερος). Έδινε μια υπόσχεση που ο κόσμος «έψαχνε» την οποία και τηρούσε (εάν κάνετε το ίδιο φροντίστε να τηρήσετε την υπόσχεση που θα δώσετε αλλιώς η στρατηγική αυτή μπορεί να γυρίσει μπούμερανγκ).

Ποια λοιπόν είναι η απάντηση στις χαμηλές τιμές των ανταγωνιστών; Σίγουρα όχι η μείωση τιμών και η εμπλοκή σας σε έναν ανούσιο πόλεμο τιμών που δεν θα ωφελήσει τελικά κανέναν. Η λύση είναι η “διαφοροποίηση” της επιχείρησης σας και εκεί είναι που θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο και ενέργεια.

Τέλος, σημειώνω ότι όσα αναφέρω σε αυτό το άρθρο είναι η προσωπική μου αντίληψη και προέρχεται μέσα από την εμπειρία μου στην αγορά και την συνεχή μελέτη και έρευνα πάνω στο θέμα. Μπορεί για κάποιους να δουλέψουν – μπορεί για άλλους να μην δουλέψουν και οφείλω να το σημειώσω. Θα χαρώ να ακούσω και την δική σας άποψη και εμπειρία.

πηγή: http://epixeirein.gr/

 


 

40+1 επιθετικοί τρόποι για να επιβιώσετε στην κρίση

Υπάρχει μια συγκεκριμένη τακτική που μπορεί να οδηγήσει μια επιχείρηση να βγει νικήτρια από μια δύσκολη οικονομική περίοδο όπως η σημερινή. Αυτή είναι η επίθεση. Αυτό που δεν κάνουν οι πολλοί και εφαρμόζουν οι λίγοι, με πολύ καλά αποτελέσματα. Όταν οι περισσότερες επιχειρήσεις κρατούν μια αμυντική στάση, τότε εκείνες που λειτουργούν επιθετικά κερδίζουν. Κερδίζουν μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά, κερδίζουν περισσότερους πελάτες, “πλασάρονται” καλύτερα και πετυχαίνουν τους στόχους τους. Για τις υπόλοιπες, η μοίρα επιφυλάσσει μία αργή και βασανιστική πορεία προς το κλείσιμο. Αυτή είναι η αλήθεια. Σε κάθε περίοδο κρίσης που έχουμε βιώσει, όσοι τόλμησαν και έπαιξαν επιθετικά, όχι μόνο άντεξαν τα χτυπήματα της κρίσης, αλλά σημείωσαν καλύτερα αποτελέσματα από όλους τους άλλους που ήταν απλοί παρατηρητές της κατάστασης.

Σας παραθέτουμε λοιπόν 40+1 τρόπους για να λειτουργήσετε πιο επιθετικά στην σημερινή κρίση.

  • Αυξήστε τις ενέργειες του marketing. Διαφημίστε το προϊόν και την υπηρεσία σας σε υπερβολικό βαθμό. Μπορεί το χρήμα που κυκλοφορεί να είναι λιγότερο, όμως ο κόσμος εξακολουθεί να έχει ανάγκες.
  • Φροντίστε τους καλύτερους πελάτες σας. Αφιερώστε τους ακόμα περισσότερο χρόνο και δείτε πως μπορείτε να τους βοηθήσετε στα προβλήματα που βιώνουν την περίοδο αυτή.
  • Απαλλαχθείτε άμεσα από τα άτομα που δεν δουλεύουν για σας, αλλά εργάζονται εναντίον σας. Μην περιμένετε άλλο.
  • Μειώστε τα περιττά έξοδα στα απολύτως απαραίτητα, αφήνοντας ανέγγιχτες τις δαπάνες διαφήμισης και μάρκετινγκ. Αυτές ενισχύστε τις ακόμη περισσότερο! Μειώστε τα έξοδα αυτά που δεν θα επηρεάσουν την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
  • Δώστε περισσότερη αξία στο προϊόν και στην υπηρεσία σας. Μην μειώνετε τις τιμές τους.
  • Επωφεληθείτε από τα επιδοτούμενα προγράμματα που είναι σε ισχύ αυτήν την περίοδο.
  • Ξεκινήστε συνεργασίες με άλλες επιχειρήσεις. Φροντίστε να προσφέρετε περισσότερες και πιο ολοκληρωμένες λύσεις στους πελάτες σας.
  • Απομακρύνετε από το περιβάλλον σας τα άτομα που σας “προσγειώνουν”, είτε αυτά βρίσκονται εντός, ή εκτός της επιχείρησής σας. Τα άτομα, που όταν τους επικοινωνείτε μια καινούργια ιδέα σας ή ένα νέο πλάνο που θα ακολουθήσετε, σας λένε ότι δεν θα λειτουργήσει και ότι τα πράγματα είναι δύσκολα.
  • Επενδύστε στο προσωπικό σας. Εκπαιδεύστε τους να κάνουν την δουλειά τους καλύτερα, πιο αποτελεσματικά και πιο γρήγορα.
  • Προσλάβετε ικανό προσωπικό που θα σας βοηθήσει στις πωλήσεις και στο μάρκετινγκ. Υπάρχουν πολλά ικανά άτομα στην αγορά που θα εργαστούν στην επιχείρησή σας. Δείτε πως μπορούν να ξεκινήσουν να εργάζονται με ποσοστά, δίχως να επιβαρύνουν την επιχείρησή σας με έξτρα κόστη.
  • Βάλτε το προσωπικό σας να δουλέψει ακόμα περισσότερο και πιο στοχευμένα.
  • Αναθέστε στο προσωπικό σας περισσότερα δικά σας καθήκοντα και επενδύστε τον χρόνο σας σε πιο επιθετικές ενέργειες ανάπτυξης της επιχείρησής σας.
  • Κυνηγήστε τα ανεξόφλητα υπόλοιπα πιο ενεργά. Ειδάλλως, κάποιοι άλλοι που τα κυνηγούν καλύτερα από σας, θα πληρωθούν πρώτοι.
  • Δημιουργήστε νέες πηγές εισοδήματος. Βρείτε ποιο νέο προϊόν ή υπηρεσία μπορείτε να πουλήσετε στους πελάτες σας.
  • Χρησιμοποιείστε την τεχνολογία. Είναι καιρός να ασχοληθείτε ουσιαστικά με το internet και τις πολυάριθμες εφαρμογές του όπως το facebook, twitter, το LinkedIn κτλ.
  • Μην συμβιβάζεστε. Αυτό είναι πολύ σημαντικό. Αυξήστε τον ρυθμό παραγωγής. Αυξήστε τους στόχους παραγωγής. Θα πρέπει να διαφωνήσετε και όχι να συμφωνήσετε με την κατάσταση που επικρατεί.
  • Δώστε κίνητρα στους πελάτες σας να σας συστήσουν νέους πελάτες. Βρείτε τι είναι αυτό που θα ήθελαν και προσφέρετέ το.
  • Επικοινωνήστε με τις τράπεζες σήμερα και κάντε διακανονισμό. Μην αφήνετε τον χρόνο να περνάει. Δεν θα καταφέρετε μόνο να διαπραγματευτείτε καλύτερα, αλλά θα απεγκλωβίσετε την προσοχή σας από τις συνεχείς τηλεφωνικές οχλήσεις για ανεξόφλητες δόσεις.
  • Φροντίστε ο πελάτης να φεύγει ευτυχισμένος από σας. Όχι απλά ικανοποιημένος. Θέλετε να μιλάει για σας και να είναι ο καλύτερός σας πρεσβευτής.
  • Μην περιμένετε να σας δώσουν παραγγελία. Ζητείστε την! Μην περιμένετε να αποφασίσει ο πελάτης. Δώστε του περισσότερα δεδομένα και πουλήστε του. Συμβουλέψτε τον όσο χρειάζεται για να αποφασίσει και να καταλήξει να αγοράσει από σας.
  • Διαπραγματευτείτε με όλες τις δημόσιες υπηρεσίες. Κάντε ό,τι χρειάζεται για να αποκτήσετε τον διακανονισμό ή την ρύθμιση που ταιριάζει με τις ανάγκες σας.
  • Μην ανέχεστε την στάση κάποιων που εκμεταλλεύονται την κρίση για να βγάλουν κέρδος εις βάρος σας.
  • Ερευνήστε περισσότερο για το προϊόν ή την υπηρεσία που θα καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες σας. Μην ψάχνετε μόνο το φθηνό. Πολύ συχνά η χαμηλή τιμή κρύβει κόστη, τα οποία δεν είστε σε θέση να αντιληφθείτε με την πρώτη ματιά. Καλύτερα να πληρώσετε κάτι πιο ακριβά σήμερα, παρά να πληρώνετε πιο ακριβά το φθηνό αύριο.
  • Κάντε καλύτερες συμφωνίες με τους πελάτες σας. Δείτε πως μπορείτε να τους βοηθήσετε στην τιμή αλλάζοντας τους όρους πληρωμής ή τις υπηρεσίες που τους παρέχετε.
  • Μην ξεχνάτε τους πελάτες που σας στηρίζουν. Ευχαριστήστε τους εμπράκτως. Μην τους θεωρείτε δεδομένους, ιδιαίτερα αυτήν την περίοδο.
  • Αναγνωρίστε την δουλειά του προσωπικού σας. Μπορεί να μην είστε σε θέση να δώσετε αύξηση, όμως μπορείτε να αναγνωρίσετε την εργασία και την αφοσίωσή τους με άλλους τρόπους.
  • Καταστρώστε μια αποτελεσματική εισοδηματική πολιτική. Δημιουργήστε πρώτα εισόδημα και μετά ξοδέψτε το.
  • Να είστε συνεπείς στις υποσχέσεις σας.
  • Αν σκέφτεστε να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση κρατήστε τα κόστη σας χαμηλά. Δεν χρειάζεται να νοικιάσετε ακριβά γραφεία και εξοπλισμό. Επενδύστε σε αυτό που θα σας φέρει πραγματικά χρήματα, και αυτό είναι ο εαυτός σας και το προσωπικό σας.
  • Ενημερωθείτε σωστά. Συμβουλευθείτε κάποιον που να γνωρίζει το αντικείμενο της δραστηριότητάς σας, τον λογιστή σας ή ένα σύμβουλο επιχειρήσεων.
  • Κάντε παρέα με θετικά άτομα στο ελεύθερό σας χρόνο. Μπορεί να είναι ελάχιστος, δεν χρειάζεται να τον απορροφούν αρνητικά άτομα.
  • Δημιουργήστε νέους τρόπους προσέλκυσης πελατών. Δικτυωθείτε!
  • Διαβάστε κάποιο σχετικό βιβλίο με αυτό που σας προβληματίζει. Δεν θα ενημερωθείτε από την κινδυνολογία των ΜΜΕ και από τα πολιτικά πάνελ.
  • Διώξτε τον πονοκέφαλο που σας προκαλούν οι κακοί πελάτες.
  • Φροντίστε να κάνετε εντύπωση στους πελάτες σας όταν σας βλέπουν, όταν μιλάτε μαζί τους στο τηλέφωνο, όταν παρουσιάζετε την επιχείρησή σας μέσω της ιστοσελίδας σας ή μέσω της στρατηγικής email marketing.
  • Εξυπηρετείστε πιο γρήγορα τους πελάτες σας.
  • Συνεννοηθείτε με τον λογιστή σας για το πώς μπορείτε να πληρώσετε λιγότερα στην εφορία. Ποιες κινήσεις πρέπει να κάνετε για να μειώσετε τους φόρους σας.
  • Αλλάξτε τους συνεργάτες που δεν συμβαδίζουν με τους ρυθμούς σας. Έξω από την επιχείρησή σας γίνεται μάχη. Θα πρέπει όχι μόνο το προσωπικό, αλλά και οι συνεργάτες σας να σας στηρίζουν. Κυνηγήστε πελάτες και όχι συνεργάτες να κάνουν την δουλειά τους.
  • Αλλάξτε τον τρόπο σκέψης σας σχετικά με την εύρεση πελατών. Οι εποχές που σας έβρισκαν οι πελάτες έχουν παρέλθει. Όσο παλιά εταιρεία κι αν έχετε, η σημερινή εποχή απαιτεί την δική σας ενεργή συμμετοχή για να προσεγγίζετε όλο και μεγαλύτερο δυνητικό πελατολόγιο, απ΄οπουδήποτε αυτό είναι εφικτό! Πρέπει να κάνετε ό,τι χρειάζεται για να σας βρίσκουν πιο εύκολα.
  • Μεγιστοποιήστε την προβολή της επιχείρησής σας στο διαδίκτυο. Αυτήν την περίοδο θα πρέπει όχι μόνο εσείς να έχετε μια ικανοποιητική παρουσία στο διαδίκτυο αλλά και η επιχείρησή σας. Αν η ιστοσελίδα σας δεν σας φέρνει πελάτες, δημιουργήστε μια νέα. Μην συμβιβάζεστε σε ό,τι έχει να κάνει με την εικόνα της. Σας περιμένει αρκετή δουλειά για να αυξήσετε την επισκεψιμότητά σας καθώς και το ποσοστό μετατροπής των επισκεπτών σας σε υποψήφιους πελάτες.
  • Ζητείστε από τους πελάτες σας να σας πουν τα παράπονά τους. Καλύτερα να τα λένε σε σας παρά να τα λένε σε τρίτους. Έτσι έχετε την δυνατότητα να κάνετε κάτι και να τα διορθώσετε. Διαφορετικά δεν θα μάθετε ποτέ γιατί σταμάτησαν να συνεργάζονται μαζί σας και θα προσπαθείτε να βρείτε εσείς πιθανούς λόγους που απομακρύνθηκαν.

Είτε πιστεύετε ότι η κρίση σας επηρεάζει είτε όχι, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε αποτελεσματικά τις δυσκολίες που αντικειμενικά υφίστανται με στόχο την επιβίωση και την ανάπτυξη. Αναμφίβολα, μια περίοδος κρίσης ευνοεί τους τολμηρούς επιχειρηματίες και αυτούς που λειτουργούν επιθετικά.
Υπάρχουν ευκαιρίες που μπορούν να ανεβάσουν την επιχείρησή σας σε υψηλότερα επίπεδα ανάπτυξης. Επιτεθείτε εκμεταλλευόμενοι τις ευκαιρίες που περιμένουν κάποιον να τις αξιοποιήσει.

 

 Το άρθρο αυτό γράφτηκε από τον Σέργιο Μαζαράκη, ιδιοκτήτη της εταιρείας BusinessCoachingLab.

http://www.businesscoachinglab.gr/

 

 


 

Σανίδες σωτηρίας για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις; Ναι, υπάρχουν

 

Η συγκλονιστική για τους Έλληνες και τα ελληνικά νοικοκυριά οικονομική κρίση, έχει επηρεάσει αρνητικά πολλούς κλάδους και κυρίως τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Η υπερφορολόγηση, η απουσία χρηματοδότησης, η έλλειψη ρευστότητας και η μείωση της κατανάλωσης οδηγεί τις περισσότερες επιχειρήσεις στον «θάνατο». Η πραγματικότητα είναι πως ο καταναλωτής έχει αλλάξει.

Έχει δημιουργηθεί ένας νέος καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και την ασφάλεια της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν, όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη καθώς η ελληνική οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά.

Ένας μικρομεσαίος επιχειρηματίας , βλέποντας όλα αυτά, θα θεωρήσει πως το παιχνίδι είναι χαμένο και δεν υπάρχει βιωσιμότητα, μέλλον και ανάπτυξη για την επιχείρησή του. Στην πραγματικότητα όμως, υπάρχει λύση που απαιτεί διορατικότητα, μελέτη, ανοιχτό μυαλό και θετικότητα.

Η γνωριμία με τον νέο καταναλωτή είναι επιβεβλημένη, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθουμε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσουμε να τον εμπλέξουμε και να τον κερδίσουμε. Αν μιλήσουμε με όρους μάρκετινγκ, ο νέος καταναλωτής είναι το κοινό-στόχος μας (το target group μας). Το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχει μια επιχείρηση θα πρέπει να απευθύνεται και να καλύπτει το κοινό-στόχο της. Εάν δεν προσαρμοστεί το προϊόν – από τον επιχειρηματία- με βάση τον νέο αυτό κοινό, δεν θα το κερδίσει! Εάν η επιχείρηση συνεχίσει να πουλάει στον νέο καταναλωτή το ίδιο προϊόν που πουλούσε και στον παλιό καταναλωτή τότε δεν υπάρχουν ελπίδες επιτυχίας. Ο νέος, από τον παλιό καταναλωτή διαφέρει πάρα πολύ, με άλλα λόγια είναι δύο διαφορετικοί χαρακτήρες με άλλη ιδιοσυγκρασία.

Ακόμα, σε χρηματοοικονομικό επίπεδο, πρέπει να γίνεται σωστή εκτίμηση στα επιχειρηματικά κόστη. Η ακριβής διαχείριση μιας επιχείρησης και η ανάπτυξή της απαιτούν πολλά έξοδα, και χρειάζεται προετοιμασία για αυτά. Ο μόνος τρόπος είναι να γίνεται λεπτομερής περιγραφή των αναγκών της επιχείρησης εκ των προτέρων και να υπάρχει πάντα αποθεματικό. Έτσι μπορεί να εξασφαλιστεί η βασική ρευστότητα, να καλυφθούν οι ανάγκες και να γίνει ο σωστός επιμερισμός δαπανών ώστε να προβλεφθούν και έξοδα για μάρκετινγκ και προώθηση. Αν πάλι, τα έσοδα υπολείπονται των εξόδων και δημιουργούν ζημία για αρκετούς μήνες, τότε πρέπει να αξιολογηθεί σοβαρά, αποστασιοποιημένα και χωρίς συναισθηματισμούς το επόμενο βήμα. Η χρηματοδότηση από προσωπικά κεφάλαια του επιχειρηματία για αρκετούς μήνες, οδηγεί σε σίγουρη αποτυχία και σε αφαίμαξη των προσωπικής περιουσίας του ιδιοκτήτη της.

Για να γίνει όμως η προτεινόμενη ανάλυση και η αποστασιοποίηση από την κατάσταση χρειάζεται η επιχειρηματική ωριμότητα του επιχειρηματία που προκύπτει μόνο μέσα από τη συνεχιζόμενη εκπαίδευση του σε νέες ιδέες και σε καινούριες επιχειρηματικές γνώσεις. Η διαρκής εκπαίδευση, παρά την όποια ηλικία, μπορεί προλάβει τις χειρότερες καταστάσεις και να δώσει νέα πνοή και ώθηση στην επιχείρηση. Κάθε εκπαιδευτικό πρόγραμμα δίνει ερεθίσματα, τα οποία ανάλογα την δεκτικότητα και διάθεση του συμμετέχοντα, μπορούν να γίνουν εναύσματα για δημιουργία και περαιτέρω εξέλιξη.

Η εξέλιξη αυτή, επιχειρηματικά, μπορεί να μεταφραστεί σε μια επιτυχημένη διαφοροποίηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας της επιχείρησης με στόχο να δώσει το κάτι διαφορετικό στο νέο καταναλωτή, να τον κατακτήσει και να βοηθήσει να κερδίσει μερίδιο στην αγορά που δραστηριοποιείται. Οι καταναλωτές σήμερα αναζητούν έξυπνα προϊόντα ή υπηρεσίες διαφορετικά από ό,τι συνηθισμένο υπάρχει. Η διαφοροποίηση αποτελεί ένα ακόμα όπλο για τον μικρομεσαίο επιχειρηματία για να αντιδράσει και να ανακόψει τις αρνητικές επιπτώσεις της ύφεσης που απειλούν την επιχείρησή του με «λουκέτο». Η έξυπνη διαφοροποίηση στο προϊόν ή στην υπηρεσία θα δώσει νέα ώθηση στο υπάρχον πελατολόγιο και θα προκαλέσει την εισροή νέου πελατολογίου.

Όλα αυτά όμως, για να λειτουργήσουν προσθετικά και αποτελεσματικά πρέπει να γίνουν βάσει ενός σχεδιασμού και ενός προγράμματος. Έτσι η κατάρτιση στρατηγικής και η δημιουργία τακτικών είναι επιβεβλημένη καθώς ένα γραπτό πλάνο είναι καλύτερο από σκόρπιες ιδέες. Το γραπτό κείμενο ανοίγει ένα εσωτερικό διάλογο με τον εαυτό μας και αξιολογώντας και αμφισβητώντας τα πάντα με αποτέλεσμα να βλέπουμε τα ίδια θέματα από διαφορετικές οπτικές γωνίες και να γινόμαστε ακόμα πιο σίγουροι για τις επιλογές μας.

Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω τις δυσκολίες του σημερινού «επιχειρείν» στην Ελλάδα. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως το κράτος είναι «τιμωρητικό» προς τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως η υπερφορολόγηση στερεί την μηνιαία ρευστότητα των επιχειρήσεων. Αυτό όμως που μπορώ να αμφισβητήσω είναι ότι ο κάθε επιχειρηματίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι αβοήθητος και χωρίς ελπίδα επιχειρηματικής επιβίωσης. Το μυστικό είναι να βλέπουμε το ποτήρι μισογεμάτο και όχι μισοάδειο, και ειδικά σήμερα που διανύουμε ήδη τον πέμπτο χρόνο ύφεσης και οι προβλέψεις είναι πλέον θετικές. Απαιτείται αλλαγή οπτικής, μελέτη, υπομονή και δεκτικότητα. Υπάρχει τρόπος.

Μπορείτε να βρείτε το άρθρο στο site του Fortune εδώ.

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


 

 Ψυχολογία του Ελεύθερου Επαγγελματία

Σκεφτήκατε ποτέ γιατί κάποιοι ελεύθεροι επαγγελματίες είναι πιο πετυχημένοι από κάποιους άλλους; Ή γιατί σε κάποιους ταιριάζει περισσότερο να έχουν τη δική τους επιχείρηση ενώ σε κάποιους άλλους να είναι απασχολούμενοι;

Όλα σχετίζονται με τη ψυχολογία του ελεύθερου επαγγελματία.

Ποια είναι, λοιπόν, τα χαρακτηριστικά στη ψυχολογία του ελεύθερου επαγγελματία; Κάποια από τα χαρακτηριστικά αυτά είναι τα παρακάτω:

1. Η ροπή στο ρίσκο

Αυτό δε σημαίνει ότι ο ελεύθερος επαγγελματίας έχει κάποια γονίδια ή κάποια φυσική ροπή στο ρίσκο. Για την ακρίβεια αυτή η ροπή ή η έλλειψη φόβου στην ανάληψη ρίσκων σχετίζεται με την εμπειρία του ελεύθερου επαγγελματία, όπως και τις γνώσεις, την εκπαίδευση του και πολύ περισσότερο την εμπιστοσύνη στον εαυτό του ότι θα πετύχει.

2. Η ανάγκη για επιτυχία

Έρευνες έδειξαν ότι η ψυχολογία του ελεύθερου επαγγελματία είναι τέτοια που σχετίζεται με την ανάγκη για προσωπική επιτυχία, την επιθυμία και τη δεξιότητα να βλέπει το μέλλον και να υπολογίζει κινδύνους καθώς και την αναλυτική του δυνατότητα να μπορεί να λαμβάνει υπ” όψη διάφορους παράγοντες και να παίρνει «feedback» από τα αποτελέσματα της δουλειάς του. Δηλαδή, να αυτοβελτιώνεται.

Entrepreneur

3. Ο έλεγχος του αποτελέσματος

Συμφωνούμε ότι η τύχη και οι λοιποί εξωτερικοί παράγοντες παίζουν σημαντικό ρόλο στην επιτυχία, ωστόσο η ψυχολογία του ελεύθερου επαγγελματία είναι τέτοια που δεν τον αφήνει να αποκλείσει και το εξωτερικό στοιχείο. Με λίγα λόγια, αυτό που κάνει ο ελεύθερος επαγγελματίας είναι να στηρίζεται στην προσωπική δουλεία του και να έχει την προσδοκία του καλού αποτελέσματος.

4. (Υπέρ)Αισιοδοξία

Οι ελεύθεροι επαγγελματίες έχοντας την προσδοκία του καλού αποτελέσματος, πιστεύουν ότι μια πράξη, ενέχει για τους ίδιους λιγότερο ρίσκο απ” ότι θα είχε αν την έκανε οποιοσδήποτε τρίτος, ακόμα κι αν αυτή η πράξη είναι κατά γενική ομολογία αμφίβολο ότι θα πετύχει. Αυτό φυσικά, έχει να κάνει με την μεγάλη εμπιστοσύνη που έχει στον εαυτό του ο ελεύθερος επαγγελματίας και αυτό είναι σημαντικό χαρακτηριστικό της ψυχολογίας του.

5. Ανάγκη για Αυτονομία

Η ψυχολογία των ελευθέρων επαγγελματιών συνοδεύεται τις περισσότερες φορές από μία ισχυρή τάση για αυτονομία. Θέλουν να είναι κύριοι του εαυτού τους, της πορείας τους και των οικονομικών τους. Θέλουν να είναι ανεξάρτητοι και στον εργασιακό τομέα.

Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι όλοι οι ελεύθεροι επαγγελματίες διαθέτουν και τη ψυχολογία του ελεύθερου επαγγελματία. Αυτό συμβαίνει γιατί σε μερικές περιπτώσεις κάποιοι κατέληξαν ελεύθεροι επαγγελματίες «κληρονομώντας» απλώς επιχειρήσεις χωρίς να διαθέτουν πάντα τα απαραίτητα αυτά χαρακτηριστικά.

 

πηγή: Dingo Marketing Team, http://www.dingo.gr/

 


 

Η περιέργεια σκότωσε τη γάτα ….

Έχετε παρατηρήσει πως οι πιο έξυπνοι και επιτυχημένοι άνθρωποι είναι οι περίεργοι άνθρωποι; Κυνηγούν συνεχώς νέες ιδέες και τις ψάχνουν στα πιο απίθανα μέρη! Φέρτε στο μυαλό σας έναν πραγματικά επιτυχημένο επιχειρηματία που γνωρίζετε προσωπικά και σκεφτείτε πόσο διερευνητικός σε όλα και όλους είναι…
Μια από τις πιο συνηθισμένες ερωτήσεις που κάνει ένας θετικά περίεργος άνθρωπος μόλις σε δει να διαβάζεις κάτι , είναι «τι διαβάζεις;». Και το ρωτάει γιατί θέλει να διαπιστώσει εάν διάβασες κάτι καινούριο το οποίο θα μπορούσε να του φανεί χρήσιμο να εξερευνήσει. Οι άνθρωποι με περιέργεια αναζητούν νέους δρόμους και νέες ιδέες. Για παράδειγμα, όταν μετά από μια ομιλία ή ένα σεμινάριο συναντήσετε έναν περίεργο άνθρωπο θα σας ρωτήσει τι μάθατε, τι σήμαινε αυτό για εσάς και πως σκοπεύετε να αξιοποιήσετε αυτές τις γνώσεις. Συνήθως οι περίεργοι άνθρωποι προσπαθούν να βγάλουν νόημα από οτιδήποτε ανακαλύψουν. Αυτό συμβαίνει καθώς συνεχώς ανακαλύπτουν νέες ιδέες, έχουν την ικανότητα να ενώνουν τα κενά και να συνδυάζουν διαφορετικές πληροφορίες. Προσπαθούν να βγάλουν νόημα από τον κόσμο που τους περιβάλλει!

Με το να είστε θετικά περίεργοι θα βοηθήσετε και τους εαυτούς σας αλλά και τους πελάτες σας. Αν είστε διαβασμένοι, σε διαρκή αναζήτηση νέων δεδομένων και εκθέτετε τους εαυτούς σας σε νέες ιδέες αποκτάτε νέες οπτικές γωνίες σε θέματα που μέχρι σήμερα αντιμετωπίζατε διαφορετικά. Αποκτάτε νέα σημεία αναφοράς, γνωρίζετε επιτυχημένες ή αποτυχημένες ιστορίες και βλέπετε πως οι άλλοι έχουν λύσει τα προβλήματά τους. Έτσι θα μπορέσετε να εφαρμόσετε ή να αποφύγετε τακτικές ανάλογα με τις επιχειρηματικές σας ανάγκες.

Δοκιμάστε τα ακόλουθα: πάρτε ένα βιβλίο διαφορετικό από ότι θα διαβάζατε συνήθως, αλλά φροντίστε να σας αρέσει. Βρείτε ένα θέμα που σας ακούγεται ενδιαφέρον από το κείμενο και εξερευνήστε το περισσότερο μέσω Google και όχι μόνο! Ακόμα μπορείτε να δείτε ένα επιχειρηματικό ντοκιμαντέρ. Καταγράψτε κάτω τρεις παρατηρήσεις ή τρεις νέες οπτικές σε θέματα που σας τράβηξαν τη σκέψη. Πως αυτά μπορούν να εφαρμοστούν στην δική σας επιχείρηση;

Το σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον απαιτεί εγρήγορση, αναζήτηση νέων ιδεών και διαφορετικών προσεγγίσεων. Η στασιμότητα δεν βοηθάει στην ανάπτυξη και στην εξέλιξη της επιχείρησης. Ο σημερινός επιχειρηματίας πρέπει να είναι διορατικός και διαρκώς να ρωτάει, να αναζητάει και να μαθαίνει οτιδήποτε συμβαίνει ή υπάρχει γύρω του. Με άλλα λόγια η γνωστή αγγλική παροιμία που λέει πως «η περιέργεια σκότωσε τη γάτα» συμπληρώνεται κάπως έτσι…. «αλλά η ικανοποίησή της την έφερε πίσω!» («Curiosity killed the cat but satisfaction brought her back»).

Καλές αναζητήσεις!

 

πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

 


Πέντε tips για τη διαχείριση των comments των fans μας στο Facebook!

Τετάρτη, 12 Φεβρουαρίου 2014 01:39
Σήμερα οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις και αρκετοί ελεύθεροι επαγγελματίες έχουν μια fan page στο Facebook με σκοπό να βρουν νέους πελάτες ή να διατηρήσουν ενεργή την επαφή με τους υπάρχοντες. Καθώς όμως ο ορισμός των social networks επιβάλλει την αμφίδρομη επικοινωνία, πολλές φορές οι πελάτες γράφουν σχόλια και εμπειρίες από την συνεργασία τους με τις επιχειρήσεις αυτές. Ας δούμε μερικές τεχνικές για τον σωστό χειρισμό και την αποτελεσματική αντιμετώπιση αυτών των σχολίων!facebook παράπονα πελατών

1. Απαντάτε όσο πιο γρήγορα γίνεται: Όπως δεν θα αγνοούσατε έναν πελάτη που θα έμπαινε στην επιχείρησή σας έτσι δεν θα πρέπει να αγνοήσετε κάποιον πελάτη που επικοινωνεί μαζί σας μέσω Facebook. Το πρόβλημα είναι πως το Facebook δεν κλείνει ποτέ και δεν έχει ωράριο, όπως μια επιχείρηση. Αν και δύσκολο, με την χρήση των smartphones έχουμε άμεση πρόσβαση στα κοινωνικά δίκτυα. Έτσι, εάν αποφασίσουμε να έχουμε μια επαγγελματική fan page θα πρέπει να συμβιβαστούμε με την ιδέα ότι θα πρέπει να έχουμε συνέχεια στο νου μας το κινητό μας.
2. Απαντάτε σε όλους, είτε γράψουν κάτι θετικό/αρνητικό/αδιάφορο. Είναι σημαντικό να δείξετε στους fans σας πως ακούτε και αντιδράτε σε ότι ακούτε! Έτσι θα ενισχύσετε την διάδραση και θα πετύχετε καλύτερους δείκτες αξιολόγησης για την fan page σας.
3. Απαντάτε στα παράπονα. Πάντα δείξτε πως διαβάσατε, επεξεργαστήκατε το παράπονο και απαντήστε θετικά. Δείξτε πως θα βελτιώσετε τις πρακτικές σας και ότι το σχόλιο του «δυσαρεστημένου πελάτη» θα ληφθεί υπόψη. Έτσι θα δείτε πως (ως δια μαγείας) οι υπόλοιποι ευχαριστημένοι πελάτες σας θα μιλήσουν υπέρ σας σε μεμονωμένα αρνητικά σχόλια.
4. Μαζικές απαντήσεις / μεμονωμένες απαντήσεις. Πολλές φορές τα posts που κάνουν οι πελάτες σας και ρωτάνε κάτι, απαιτούν απάντηση κατ” ιδίαν. Η καλύτερη τακτική είναι να απαντήσετε στο post «Ευχαριστούμε για το σχόλιο, θα σας απαντήσουμε με private message». Έτσι δείχνετε σε όλους πως θα ασχοληθείτε προσωπικά με το θέμα.5. Αναγνωρίστε πότε πρέπει μια ανταλλαγή comments να μεταφερθεί κάπου ιδιωτικά. Μην ανοίγετε μεγάλες συζητήσεις με τους fans σας. Συνήθως σε περίπτωση παραπόνων, ανοίγονται μεγάλες συζητήσεις που στο τέλος δεν βοηθούν την εικόνα της επιχείρησης. Προτείνεται μετά τα 3-4 post να επικοινωνείτε τηλεφωνικά ή μέσω mail με τον συγκεκριμένο fan.Μην ξεχνάτε πως το Facebook είναι μια πλατφόρμα ανταλλαγής απόψεων και επικοινωνίας. Στόχος κάθε επιχειρηματικής fan page δεν είναι μόνο να έχει πολλά likes αλλά να ενισχύει την διάδραση των fans με ερωτήσεις και θέματα προς συζήτηση. Έτσι θα δώσετε μια διαφορετική οπτική στην σελίδα σας και αν το κάνετε πετυχημένα μπορεί να γίνει πόλος έλξης και ουσίας για τους πελάτες σας και πιθανόν τους μελλοντικούς σας πελάτες.
πηγή: Σαρανταένας Θέμης, http://www.marketingconsultant.gr/

Αν η επαγγελματική σου ειδικότητα
είναι εδώ
,

ΤΟΤΕ γράψε το email σου για να μπεις ΔΩΡΕΑΝ ΣΤΟΝ ΠΡΩΤΟ ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΜΕΝΟ ΚΑΤΑΛΟΓΟ του vresmastoravrestexniko.

ΑΝ ΔΩΣΕΙΣ ΤΗΝ ΕΓΚΡΙΣΗ ΣΟΥ, η ομαδα του vmvt club θα σε ΚΑΛΩΣΟΡΙΣΕΙ
ΚΑΙ ΘΑ ΦΡΟΝΤΙΣΕΙ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΓΚΑΙΡΗ ΔΩΡΕΑΝ ΚΑΤΑΧΩΡΗΣΗ ΣΟΥ
ΣΤΟΝ ΚΑΤΑΛΟΓΟ ΟΠΟΥ ΚΑΝΟΥΝ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΟΙ ΕΠΙΣΚΕΠΤΕΣ.